Обучение бизнесу. Помощь предпринимателю
Главная » Закони інвестування

Як спілкуватися з інвесторами?



Якщо вашому бізнесу потрібні гроші, а у вас їх немає, то вам прямий шлях в обійми інвестора. Тут головне - правильно "продати" йому свій бізнес, щоб він зацікавився і грошей дав. Щоб домовитися з інвестором, треба добре розуміти його інтереси, дивитися на компанію його очима і ні в якому разі не говорити, що кошти вам потрібні вже вчора.

У наші дні вирішується доля багатьох бізнесів. Зазівався, розслабився - і ось уже твоїх клієнтів обслуговувати конкуренти, а підсумковий рядок доходів і витрат малює сумовитий «мінус». Але якщо подивитися на те, що відбувається з іншого боку, то саме сьогодні відкриваються численні можливості для захоплення частки на існуючих ринках, а також для освоєння нових ніш.

Стратегії виживання недостатньо, щоб зберегти бізнес в бурхливі часи. У довгостроковій перспективі виграють компанії, ухитрився зберегти курс на розвиток.

Фінанси - кров бізнесу, і для його розвитку гроші просто необхідні. У «худі роки» рідкісний бізнес фінансово надлишковий й внутрішніх ресурсів на розвиток уже не вистачає.

Щоб обійти конкурентів, необхідні зовнішні джерела фінансування, і підприємці озираються навколо в пошуках «чарівного джерела», який дасть необхідні ресурси і не розорить відсотками.

Розраховувати на швидку віддачу на інвестиції в наші дні не варто, а банки сьогодні рідко мають довгострокові недорогі ресурси. Ось і виходить, що розраховувати на банківський капітал не доводиться ...

Крім зовнішніх перешкод, що утрудняють боргове фінансування росту, можуть бути і внутрішні чинники бізнесу: відсутність забезпечення, відстрочений джерело повернення інвестицій ... Можливо, підприємець шукає не тільки гроші, але й надійних партнерів.

Тоді залишаються прямі інвестиції. І щоб знати, як знайти інвестора і як в подальшому вибудовувати з ним стосунки, підприємцю слід почати з головного: розуміння мотивів інвестора.

Інвестори: такі різні!

Всіх інвесторів по їх інтересам і способу ведення інвестиційного бізнесу можна розділити на три групи: стратегічні інвестори, фінансові та професійні. Останні в спрощеному розумінні - посередники між бізнесом та інвесторами - власниками капіталу (такими, наприклад, як пенсійні фонди і страхові компанії). На розвинених ринках професійні інвестори працюють у формі інвестиційних фондів, інвестиційних банків і агентів. У нашому діловому просторі професійні інвестори практично не представлені, але якщо вам пощастить вступити з ними в переговори, то можна орієнтуватися на модель відносин, подібну до тієї, яку будують з фінансовим інвестором.

Як зрозуміло з назви, фінансовий інвестор орієнтується головним чином на економічні показники бізнесу. Діапазон інвестиційних переваг цієї категорії капіталістів дуже широкий, частіше вони можуть сказати, в які бізнеси вони не вкладуть гроші, ніж перерахують, кого конкретно шукають. Для фінансового інвестора головне - висока норма доходу на капітал. При таких вимогах задавати ще й галузеву приналежність бізнесу не доводиться.

До речі, фінансовий інвестор рідко вважає себе компетентним в управлінні бізнесом, у який спрямовує гроші, тому не претендує на стовідсотковий контроль над підприємством. Частку в бізнесі (від блокуючого до контрольного пакета) інвестор закріпить за собою обов'язково, але збереже в структурі власності і частку існуючих власників. Пізніше інвестор продасть свою частку (новому інвесторові або первинного власника - про варіанти слід домовитися заздалегідь) і заробить на цьому. Інша частина доходу інвестора - дивіденди на капітал, які будуть йому нараховані за період володіння часткою бізнесу.

На відміну від фінансового, стратегічний інвестор може закрити очі на збитки в бізнесі, до якого проявляє інтерес (він знає, як зробити його прибутковим). Галузева приналежність бізнесу - ось головний критерій його вибору.

Стратегічний інвестор бере участь тільки в тім бізнесі, в якому сам розбирається від «А» до «Я». Він і буде ним керувати (принаймні, на стратегічному рівні), коли купить його, так би мовити, з потрухами. Стратегічний інвестор вкрай рідко зберігає за колишнім власником хоч якусь частку. Менеджмент підприємства частіше також повністю змінюється.

Отже, якщо ви не плануєте продаж бізнесу, ваш варіант - фінансовий інвестор.

Погляньте на бізнес очима інвестора

Що ж це значить - говорити з інвестором на його мові? Звичайно, мова йде не про те, щоб оволодіти рідною мовою іноземного партнера. Щоб домовитися з інвестором, треба добре розуміти його інтереси. Потрібно розуміти, в якому вигляді і яка інформація про ваш бізнес потрібна інвестору для прийняття рішення, і дати йому цю інформацію.

Те, що сьогодні заважає вам представити бізнес в зручному, звичному для інвестора ракурсі - це ваша прихильність бізнесу. Він знайомий і дорогий вам, ви віддали йому роки свого часу і чимало душевних сил і як ніхто інший зацікавлені в його процвітанні. Однак тепер вам необхідно поглянути на своє дітище як би відсторонено і неупереджено.

Задайте собі питання:

- Вклав би я сам необхідну суму грошей, якщо б не був у цьому бізнесі спочатку?

- Так чи хороший цей бізнес, щоб гарантувати мені повернення капіталу?
- Які гарантії пропонує мені цей бізнес?
- Чи зможу я захищати свої інтереси, не будучи присутнім у цьому бізнесі щодня?
- Хто буде моїми партнерами?

Ясні і аргументовані, а не притягнуті або формальні відповіді на ці питання допоможуть вам сформулювати інвестиційну пропозицію, з яким інвестор напевно захоче познайомитися ближче.

Можливо, гроші на розвиток - не єдине, заради чого ви готові на розширення партнерства?

А що ще можуть дати бізнесу інвестори?

Розумні гроші

Той, хто заробив достатньо, щоб вкладати гроші в щось ще (так само як і той, кому довіряють свій капітал в управління інші люди) має винятковий (як правило, дорогий) досвід вкладень. Це різносторонній досвід, заснований не тільки на історіях успіху, але й на уроках втрат. Орієнтація фінансового інвестора на відносно високу прибутковість інвестицій відбувається не від жадібності, а від необхідності покрити втрати в проектах, які «прогорять». Цей досвід і знання - безцінні, і тепер, за умови, що ви домовитеся, він послужить і вашому бізнесу.

Автор, мабуть, кращої книги про ризикових інвестиціях «Венчурний бізнес: нові підходи» Кетрін Кемпбелл пише: «Венчурні гроші занадто дорогі, щоб ставитися до них просто як до готівки. Венчурний капіталіст, якщо він на своєму місці, ділиться своєю мудрістю та баченням майбутнього, заснованими на його багатому досвіді, і стає ключовим елементом у розвитку компанії. Це важливо для побудови ефективного партнерства ... Хоча «дурні гроші», можливо, володіють деякими перевагами, дозволяючи вам діяти на свій розсуд в хороші часи, будьте готові до того, що вони швидко змінять своє обличчя, коли-небудь піде не так (а це звичайна справа для починаючої компанії). «Дурні гроші», швидше за все, виправдають свою назву під час кризи ».

Про інвестиції часто кажуть: «Гроші люблять тишу». Але також можна сказати, що бізнес не любить паніки. Відносини, побудовані тільки на грошах, дуже швидко припиняться, коли щось піде не так. Швидка ж відкачка капіталу може «здути» будь-який бізнес.

Жокей або кінь

Слід пам'ятати, що інвестори завжди (всегда!) мають вибір. Ті з них, хто займається прямими інвестиціями професійно (а не від випадку до випадку), переглядають 50 - 100 пропозицій на одне профінансоване. Можете не сумніватися, що найважливіші критерії вибору при такому суворому відборі - аж ніяк не дохід на інвестиції.

А що ж ще?

Перш за все, інвестор орієнтується на ділові якості, досвід в бізнесі і, якщо можна так сказати, охайність свого майбутнього партнера по бізнесу. Ваше бажання розповісти про успіхи зрозуміло, однак інвестора, як не парадоксально, більше зацікавить розповідь про те, як ви справлялися з кризовими ситуаціями (за одного битого двох небитих дають!).

Ідея може виявитися помилковою, будь-який бізнес-проект реалізується в динамічному оточенні, і інвестор повинен бути впевнений, що підприємець (разом зі своєю командою!) Здатний впоратися з труднощами і придумати щось ще.

Чого хоче інвестор

Ось невеликий, заснований на досвіді реальних інвестицій список побажань (мотивів) інвестора:
- Отримувати високу прибутковість при мінімізації ризику і додаткових витрат;
- Забезпечити юридичні гарантії своїх прав (у т. ч. право спадкування);
- Забезпечити високу прозорість вкладень;
- Планувати грошові потоки (в обидві сторони);
- Знати, розуміти і оцінювати доступні альтернативи за критеріями прибутковості, ризику, гарантій прав і додаткових витрат;
- Заощаджувати свій час (як правило, дуже дороге);
- Забезпечити управління активами з високою ефективністю і в його (інвестора) інтересах;
- Застосувати свій досвід і знання;
- Підвищити свою грамотність у питаннях інвестування і їм супутніх, отримати додаткові знання та досвід;
- Отримати визнання і повагу;
- Етапності в стосунках (інвестор воліє довіряти поступово).

Ну а чого ж не хоче інвестор (крім фіксації збитків на інвестиції, звичайно)?

Ось кілька орієнтирів, які дозволять уникнути поширених помилок у відносинах з інвестором.

Що терміново - то нікому не потрібно. Цю фразу любив повторювати мій колега Віктор Качанов, коли ми з ним, працюючи в інвестиційній компанії, зустрічалися щодня з декількома ініціаторами бізнес-проектів чи власниками діючих бізнесів. І це «кредо» допомагало нам «відбудуватися» від привабливих на перший погляд, але завжди «стремних» пропозицій, рішення по яких потрібно було прийняти «вчора».

Налаштуйтеся на тривалі «залицяння». Інвестор приходить в бізнес на три, п'ять, а то і сім років - невже він стане поспішати з рішенням? Бізнес, який гине без поповнення «оборотки», або проект, заснований на задоволенні разової, але дуже актуальною потреби, мабуть, і справді нікому не потрібен.

Чи не окупність, а зростання бізнесу та реінвестування. Досі головним критерієм економічної ефективності інвестицій вважається дохід на інвестиції, в той час як фінансовий інвестор орієнтується на зростання вартості бізнесу, частку в якому він сьогодні бере дешевше, ніж розраховує продати пізніше. Наскільки зросте вартість бізнесу? Я не знайшов цього ні в одному із сотень переглянутих мною бізнес-планів, і завжди нам доводилося самим «здогадуватися» про те, як виросте капіталізація компанії.

Не економія, а виправдана потреба в ресурсах. Достукатися до інвестора - це не «попросити» якомога менше, а обгрунтувати реальну, виправдану потребу в інвестиційних ресурсах. Пошук об'єкта інвестицій - клопітка справа. Чим далі заходять відносини інвестора і підприємця в період «снюхіванія», тим більше накладних витрат несе інвестор (особливо затратен процес due diligence - перевірка доброчесності партнерів із залученням юристів, аудиторів та інших консультантів). І чим більше капітал, тим складніше його розмістити. Інвестор не схильний розмінюватися на дрібниці.

До речі, якщо вартість вашого бізнесу в його теперішньому стані відчутно менше обгрунтованої потреби в інвестиціях, це ще не означає, що домовитися з новим інвестором на основі перерозподілі власності не можна, або що ви обов'язково віддасте йому левову частку власності в підприємстві. Розгляньте варіанти комбінованих інвестицій. Інвестиційну угоду з інвестором може передбачати як прямі інвестиції (гроші, що направляються до статутного фонду підприємства в обмін на частку), так і позиковий капітал (зобов'язання інвестора направити на розвиток додаткові гроші, які повинні бути повернуті за певним графіком. Найчастіше на ці гроші нараховується відсоток за користування. Це дещо ускладнює модель відносин (тепер інвестор виступає і як кредитор, а ці ролі важко поєднувати в одній особі і не змішувати), але розширює поле для маневру.




19 января 2018 года

Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения