Обучение бизнесу. Помощь предпринимателю
Главная » Закони інвестування

Інвестиції в автобізнес



Напевно, кожен бізнесмен пригадає хоча б одну історію про те, як хтось на початку 90-х вклав в салон іномарок невеликі гроші і за дивовижно короткий термін сколотив солідне стан. Спостерігаючи стрімке зростання числа автосалонів, інвестори задаються питанням: а чи можливо цього досягти сьогодні?

Пішли в минуле спогади про надприбутки початку 90-х. Затихло відлуння надзвичайно болючого для авторинку кризи 98-го. Ринок іномарок поступово набуває всі риси європейських аналогів. Але і сьогодні інвестор, який вирішив увійти в цей бізнес, може розраховувати на зримий приріст свого капіталу. Це підтверджується і пильною увагою до вітчизняного ринку практично всіх світових виробників, і постійно зростаючим попитом на іномарки з боку споживачів.

В даний час багато автомобільних компаній вважають російський ринок пріоритетним. Вибираючи стратегію його завоювання, одні будують в Росії складальні заводи, інші обмежуються тільки налагодженням збутової та сервісної мережі. Але в будь-якому випадку для доведення продукції до споживачів їм потрібні офіційні дилери. Їх потрібно з кожним днем все більше і більше.

Думка Ринок імпортних автомобілів в Росії - це як і раніше emerging market, зростаючий за рахунок "пересаджування" автомобілістів з продуктів російського автопрому або іноземного second-hand на нові машини від світових виробників. Поки що ця тенденція зберігається, в конкуренції виграватиме той, хто зможе організувати безперебійні поставки, забезпечить потрібний асортимент в модельному ряду і уникне затоварення складів неходовими комплектаціями. Особливо сильно конкуренція відчувається на рубежі зміни модельного року, коли кожен постачальник прагне зробити свою пропозицію максимально привабливим для покупця за рахунок знижок, подарунків і т.д. Саме тоді дистриб'ютору потрібен значний запас міцності.

Роман Грабала, генеральний директор, "Карнет-2000"

За оцінками експертів зараз в Москві 127 офіційних автодилерів. Найбільші гравці: Рольф, Гема, Major-Auto, "Незалежність", Genser. Місце на ринку для нових дилерів поки що ще є, хоча фахівці стверджують, що в найближчі два-три роки формування дилерських мереж закінчиться.

Як вибрати марку для дилерства?

В принципі, інвестор може вибрати будь-яку марку. Головне при цьому - отримати згоду самого виробника. Починаючому дилеру варто врахувати кілька нюансів.

• Можна спробувати увійти в бізнес з більш дешевого сегмента автомобілів, а потім, набравши певний досвід, перейти до дилерства машин класу "преміум". Дилерство російських марок навряд чи принесе інвестору значний дохід. Їх вартість невисока, а значить, і маржа від їх продажу буде невеликий. Та й ринкових можливостей для нових дилерів набагато менше.

Думка Пік інтересу до іномарок докотився і до дальніх регіонів. Збільшення попиту на автомобілі в ціновій категорії від 9000 до 30 000 євро, куди відноситься і стрімко збільшує обсяги продажів Сітроен, призводить до зростання числа компаній, що прагнуть отримати статус офіційного дилера. В даному випадку нові регіональні центри починають свою діяльність в якості авторизованого партнера офіційного імпортера Сітроен.

Ігор точив, "Сітроен Центр Москва", Група компаній "У-Сервіс +"

• Наявність в Росії офіційного імпортера значно полегшить процес закупівлі, доставки машин в салон, а також забезпечить дилеру більш гнучкі фінансові умови роботи.

• Чим різноманітніше модельний ряд, ширше гамма додаткового обладнання, обробки салону і пр. пропонує виробник, тим складніше починаючому дилеру розрахувати потребу в автомобілях заздалегідь, а значить, можуть виникнути проблеми з реалізацією.

• Успіх дилера залежить від ступеня кваліфікації та рівня підготовки автомеханіків. Виходячи з цього, для початківців інвесторів більш привабливі виробники, які організовують тренінги та курси підвищення кваліфікації для співробітників своєї мережі.

• Теоретично починаючий підприємець може розпочати бізнес за франчайзинговою схемою, тобто використовуючи бренд вже відомого ринку дилера, відкрити свій автоцентр. У цьому випадку він зіткнеться з подвійним контролем над своєю діяльністю, як з боку франчайзера, так і з боку автовиробника.

• Досить перспективна продаж іноземних вантажних автомобілів. Поки що цей сегмент автобізнесу не заповнений. Зараз на вітчизняний ринок активно просувається Renault, Man, Volvo, хоча споживачі все ще воліють купувати старі іноземні вантажівки. Тому розширити коло клієнтів подібного салону допоможе trade-in.

По автомобілях класу "преміум" ринок поступово заповнюється, а значить, в цьому сегменті дилерських центрів відкривається все менше і менше. Адже покупці таких автомобілів становлять усього близько 2% населення. А за більш дешевими іномарками можливостей для відкриття автосалонів поки що вистачає.

За півкроку до старту

Поріг входження в автобізнес залежить від обраної інвестором марки і місцеположення, де планується продавати автомобілі. Зрозуміло, що в регіонах обсяг стартових інвестицій буде менше, для відкриття ж московського дилерського центру потрібні солідні вливання.

Думка У багатьох регіонах поки не вигідно розвивати дилерство автомобілів класу "преміум". Доходи населення такі, що обсяг продажів буде складати 3-5 машин в місяць. А це нікому не цікаво. Заможні люди, що проживають в цих областях, набувають дорогий автомобіль або в найближчих містах-"мільйонниках", або в Москві. У цих випадках інвесторові логічно орієнтуватися на дилерство більш дешевих іномарок (цінова категорія - 10-25 тис. дол) або сконцентруватися на відкритті авторизованого сервісу автомобілів класу "преміум".

Олег Найдьонов, директор з маркетингу та реклами, БалтАвтоТрейд-М

Після визначення марки і місцеположення інвестор повинен погодити із представництвом профіль своєї майбутньої діяльності. Багато виробників націлені насамперед на відкриття комплексних ділерських автоцентрів, які надають повний набір послуг по автомобілях цієї марки (продаж, гарантійне обслуговування, ремонт і продаж запчастин). І одним автосалоном підприємцю не обійтися. Але в деяких випадках бізнесмен може почати з авторизованого салону без сервісу. При цьому він зобов'язаний надалі відкрити повноцінний автоцентр.

Варіанти розміщення автоцентру

1-й варіант - розміщення в будівлях колишніх автопарків. Вартість оренди подібних приміщень в Москві становить від 200-500 дол. / Кв. м. Мінімальна площа - 450 кв. м.

2-й варіант - реконструкція відповідних об'єктів. Потрібна площа не менше 1500 кв. м (оренда - від 150 дол. / кв. м). Вартість підготовки будівлі - близько 700 тис. дол, сервісне обладнання - 300 тис. дол, оформлення - 50 тис. дол, придбання запчастин - 80 тис. дол, придбання автомобілів - від 350 тис. дол Слід врахувати, що подібна переробка відповідно до європейських стандартів дуже складна і витратна

3-й варіант - будівництво одиночних автоцентрів середнього класу (близько 2,4 млн. дол). Придбання землі - близько 0,2 га (300 тис. дол), будівництво салону (близько 1700 кв. М, від 815 тис. дол), сервісне обладнання - 300 тис. дол, оформлення - 50 тис. дол, придбання запчастин - 80 тис. дол, покупка автомобілів - від 350 тис. дол

4-й варіант - будівництво автоцентру, що відповідає світовим стандартам (від 3 млн. дол і вище). На остаточну вартість будуть впливати місцерозташування центру, спосіб оформлення прав на землю (власність або оренда), розміри будівлі, вартість устаткування і т.п.

Для офіційного дилера відомої світової марки автомобілів останній варіант найкращий.

Популярна сьогодні наступна схема: будується великий головний автоцентр, що займається продажем і техобслуговуванням машин, а в різних районах міста відкриваються офіси з продажу автомобілів, сервісні послуги по яких клієнт може отримати в головному салоні.

Незважаючи на значне "побіління" російського автоділерства, деяка кількість "сірих" дилерів (тобто не мають контракту з виробником) на ринку все ще зберігається. Інвестувати кошти в "сірий" автоцентр інвестору, який прагне до респектабельності, не має сенсу. Багато російські представництва зарубіжних автовиробників домоглися спеціальних цін для своїх офіційних партнерів, що відразу ж позначилося на рівні рентабельності "сірих" дилерів. І митниця з подачі тих же представництв також не завжди лояльно ставиться до "неофіціалів".

Постійний відтік клієнтів від "сірих" дилерів до офіційних гарантований, оскільки останні забезпечують європейський рівень послуг з продажу і ремонту автомобілів.

Як організувати дилерський центр?

Якщо підприємець хоче інвестувати кошти в автосалон, віддавши їх в управління команді професіоналів, а потім отримати певний прибуток на свої вкладення, то йому достатньо просто стати акціонером створюваної компанії. Якщо ж він вирішив власноруч очолити справу, то йому необхідно почати зі наступних основоположних кроків:

• зібрати команду професіоналів, як мінімум, топ-менеджерів. У самому крайньому випадку це повинен бути досвідчений керівник-коуч, давно займається автобізнесом, який уявляє собі, як формується стратегія розвитку дилерського центру і як вона потім реалізується на практиці;

• придбати (купити / взяти в оренду) земельну ділянку під забудову бажано на першій лінії найбільших транспортних артерій міста, перетині МКАД і федеральних доріг. До дільниці повинен бути зручний під'їзд. Зараз найбільш ласий шматок - Третє транспортне кільце;

• розробити докладний детальний бізнес-план реалізації проекту. Для старту потрібен прорахунок обсягу і структури планованих інвестицій, точки беззбитковості і моменту виходу на бажану норму рентабельності.

Інвестор повинен чітко уявляти, що хороша прибуток на автобізнесі з'явиться тільки після серйозних стартових вкладень. Причому мова йде не тільки про будівництво, закупівлю устаткування, товару, аксесуарів, але і про наймання кваліфікованого персоналу, створення корпоративної культури, впровадженні сучасних баз даних та багато іншого.

Думка Якщо говорити про московському дилерському центрі (автосалон, станція техобслуговування, склад запчастин) солідної європейської марки, то мінімальні інвестиції - від 5 млн. дол Конкретна величина залежить від обраної інвестором марки. Ясно, що клієнт, що прийшов з 10 тис. дол купувати Daewoo Nexia узбецької збірки, остовпіє, побачивши розкішний автоцентр. І навпаки, заможний покупець, придивившись Mercedes останньої марки, навряд чи стане зв'язуватися з автосалоном, розташованим в будівлі колишнього автопарку.

Володимир Моженков, генеральний директор, АвтоСпецЦентр Ауді на Таганці

Деякі виробники не наполягають на моноділерстве, тобто автоцентр може працювати відразу з декількома марками. До прикладу, пропонувати продукцію виробників з різних сегментів ринку (Skoda і Audi). Але це питання також необхідно погодити з представництвом. Втім, починаючому дилеру краще концентрувати свою увагу на одному бренді.

Все починається з запиту в офіційне російське представництво автовиробника. Необхідну інформацію можна подивитися на www.auto-dealer.ru/dealers.asp. На сайті будь-якого представництва є адреса для потенційних ділових партнерів, за яким інвестор направляє лист про намір стати автодилером даної марки і отримує у відповідь формалізовані анкети. У всіх автовиробників своє утримання анкет. Якщо в інвестора вже є свій автобізнес, то в анкеті він надає відомості про свою компанію, її поточної діяльності, активах, пропонованому для організації сервісного і торгівельного центру приміщенні, ринку даного регіону, плани розвитку компанії, фотографії та план розташування на місцевості. Якщо ж у інвестора є тільки виділений земельну ділянку, то основний акцент потрібно зробити на бізнес-плані, де повинні бути обумовлені основні параметри роботи (кількість продажів авто, обсяги надаваних послуг і пр.). Інвестор надає також фінансові гарантії обслуговуючих банків.

У більшості представництв є менеджер з розвитку дилерської мережі. Спочатку спілкуватися доведеться саме з ним. Він запитає більш детальні відомості з деяких питань і потім, якщо пропозиція потенційного партнера зацікавить, відвідає майбутнього дилера.

Якщо представництво все влаштовує, мова піде про початок співпраці. Рішення про відкриття дилерського центру приймає представництво або наділена повноваженнями компанія-імпортер. На цьому етапі сторони можуть підписати протокол про наміри, в якому зафіксують порядок будівництва, відкриття, закупівлі обладнання і т.п., придбання партії автомобілів, план продажів на рік, рекламну компанію і т.д. Невиконання потенційним дилером зобов'язань і термінів, зазначених у цьому протоколі, є достатньою підставою для відмови від співпраці з боку виробника.

Такий протокол може і не підписуватися. У будь-якому випадку юридична основа співпраці виробника та дилера - дилерський договір. Момент його укладення у різних виробників індивідуальний. Найчастіше він приурочений до закінчення будівництва автоцентру перед його відкриттям.

Типовий автоцентр включає в себе виставковий зал (так званий show-room), зону відпочинку для відвідувачів, офіси персоналу, склад для автомобілів і запчастин, сервіс. Зведення і обладнання будівлі автоцентру займає в середньому близько 1,5 років. В залежності від марки машин і масштабів центру, вартість будівництва коливається від 1,5 до 19 млн. дол

Автовиробник найчастіше пред'являє набір вимог і побажань, що стосуються архітектурного плану, корпоративного дизайну і підбору колірної гамми, устаткування й інструментів, меблів. Дилеру може бути запропоновано на вибір декілька сертифікованих виробником постачальників оснащення. Вартість устаткування залежить від розмірів техцентру; скажімо, середня техстанція Ауді на 25 робочих місць обійдеться інвесторові в 450-500 тис. дол

У рамках вимог виробника дилер може зробити кроки по оптимізації кошторису на будівництво. Припустимо, в автосервісі замість дорогих плунжерних підйомників (близько 6 тис. дол кожний) можна поставити стоечні німецькі (4 тис. дол) або італійські (3 тис. дол). В принципі можна укомплектувати сервіс і російськими підйомниками за 1-1,5 тис. дол, якщо, звичайно, автовиробник не буде проти. Адже практично кожен крок при будівництві та обладнанні автоцентру солідної світової автомарки узгоджується. Тому ризик зробити в підсумку "щось не так" для інвестора невеликий.

При зведенні багатопрофільного автоцентру підприємець повинен врахувати певні будівельні норми, наприклад кузовний ремонт відноситься до шкідливого виробництва, тому існують вимоги щодо віддаленості від житлових будов.

Для здійснення автодилерської діяльності необхідно, щоб компанія-дилер була занесена в торговий реєстр (це потрібно як для продажу автомобілів, так і для реалізації запчастин і пр.). Свідоцтво про внесення в торговий реєстр р. Москви видає Управління споживчого ринку адміністрації району м. Москви. Що стосується автосервісу, то там потрібно мати сертифікати Ростеста (www.rostest.ru) на певні види робіт (передпродажна підготовка, роботи по електриці, ходової частини та ін.)

Секрети бізнес-процесу

На кожну партію автомобілів дилер укладає контракт, в якому детально обговорені умови поставки і ціна. Бізнес-процес може бути організований таким чином.

1-й варіант - покупка машин у країні-виробнику. Дилер придбаває автомобілі безпосередньо на заводі виробника. Він сам страхує машини, доставляє до себе в салон і розмитнювати (як правило, для офіційних дилерів ця процедура спрощена і проводиться приблизно за 1-2 дні). У салоні автомобілі проходять передпродажну підготовку. Таким чином, на плечі дилера лягає повний комплекс проблем, пов'язаних з доставкою авто від воріт заводу до дверей свого салону.

Середній митний платіж за машину класу "преміум" становить приблизно 56% і розраховується від вартості придбання на заводі плюс витрати на транспортування до кордону і страховку (приблизний розрахунок можна зробити на сайті www.tks.ru / auto / calc.shtml).

Якщо доставка машин з-за кордону (по Європі) організовується власними силами, то необхідно або створення своєї служби доставки або повноцінної транспортної компанії, або оренда автовоза у інших автодилерів або транспортних компаній (приблизна вартість оренди - 1800 євро за рейс). У перевізника повинні бути в наявності ліцензія на перевезення вантажів у міжнародному автомобільному сполученні, ліцензія загальноросійського митного перевізника, сертифікат відповідності міжнародним нормам Євро-2 і Євро-3.

Перевезення на "чужому" автовоз меншої кількості машин, ніж його повна ємність (7-9 шт.), Обійдеться дорожче, оскільки власники автовоза будуть змушені доукомплектувати його автомобілями інших дилерів.

2-й варіант - придбання машин у російського офіційного імпортера. Останнім часом спостерігається тенденція централізованих поставок машин в Росію по окремих марках. На таку схему перейшли зокрема BMW, Ford і General Motors. На початку вересня очікується відкриття імпортера Volkswagen. У цьому випадку всі питання з транспортуванням автомобілів в Росію і їх митним оформленням вирішує імпортер. "По грошах" для дилера обидва варіанти в результаті приблизно однакові. Але для новачка більш привабливий другий варіант.

Найчастіше виробники працюють з російськими дилерами на умовах 100%-ної оплати відвантажених автомобілів (Audi, Volkswagen, Toyota, Honda). Якщо у виробника на російському ринку є офіційний імпортер із загальним для всіх дилерів складом, то останні можуть взяти машини на умовах товарного кредиту (наприклад, BMW, Volvo, Opel та ін). Дилер бере з загального складу партію автомобілів і протягом календарного місяця розпродає її. Якщо після закінчення строку залишилися нереалізовані машини, то на їх вартість імпортер щодня нараховує пені. По закінченні, скажімо, трьох місяців дилер зобов'язаний викупити непроданий товар. Тому ретельний помісячний розрахунок плану продажів в цьому випадку особливо важливий.

Думка При роботі з корейським виробником Hyundai завжди доводиться враховувати східний менталітет співробітників компанії: часто звична європейська логіка тут просто не працює. Специфіка поставок автомобілів Hyundai полягає в тому, що практично вся продукція виготовляється на корейських заводах. Тому виробничий цикл від замовлення машин до їх виходу з митниці в Москві займає 4 місяці, що набагато більше, ніж у дистриб'юторів європейських автомобільних марок.

Роман Грабала

Практика показує, що середній річний обсяг продажів, з якого починає автодилер солідної автомобільної марки класу "преміум", - 250-450 машин на рік. Менший обсяг збуту невигідний. Розраховуючи реалізацію більш дешевих марок автомобілів, інвестор може взяти за орієнтир близько 1000 машин на рік.

Скільки автомобілів слід тримати на складі? В першу чергу це залежить від обраної марки виробника. Якщо він пропонує широку лінійку моделей, то дилеру, відповідно, доводиться тримати на складі багато машин, і навпаки. Практика показує, що на складі дилера в будь-який момент часу повинно знаходитися автомобілів в 2 рази більше, ніж планується продати за місяць. Тобто, якщо план на даний місяць - 20 машин, то на складі має бути 40 машин.

Думка Значна частина оборотних коштів дилера "заморожена" в автомобілях, що стоять на складі. У нас, наприклад, на складі постійно стоїть близько 100 автомобілів, тобто близько 5 млн. дол Це і замовлені машини, чекати своїх нових господарів. І запас, що забезпечує багатоваріантний вибір для тих покупців, які хотіли б відразу виїхати з салону на новенькому автомобілі. Прорахувати і запланувати конкретний обсяг і структуру збуту - завдання логістів. При цьому враховується статистика продажів, аналіз і прогноз розвитку ринку. Але при будь-якому варіанті великий склад - це значна перевага автосалону.

Володимир Моженков

Кожен виробник встановлює дилерам ціни. При цьому враховується маржа, яку має отримати останній для свого розвитку. У кожного виробника, зрозуміло, свій розмір маржі. Однак зараз у Росії вона становить у середньому 8-15% від вартості автомобіля. Для залучення клієнтів дилер може вживати рекламні акції по зниженню цін, але, зрозуміло, за рахунок зменшення своєї маржі.

Info Є таблиці розрахунку рекомендованої роздрібної ціни. Це калькулятор, в який забиваються об'єм двигуна, потужність і т.д., і в результаті виходить рекомендована роздрібна ціна. Дилери надають знижки за рахунок своєї маржі. Втім, зараз політика виробників спрямована на обмеження "вольностей" дилера при маніпуляціях з ціною.

Дмитро Ряскін, генеральний директор, Ауді Центр Рублевка

При чіткому виконанні дилерського плану виробник, як правило, надає бонуси (зрозуміло, якщо це обумовлено в дилерському договорі). Причому виробнику важливо виконання саме помодельного плану.

Що стосується сервісного обслуговування в автоцентрі, то виробник регламентує технологію ремонту та нормативи часу на виконання тієї чи іншої роботи, перелік гарантійних робіт, мінімальний набір збережених на складі запчастин і т.п. А їх вартість встановлює дилер, орієнтуючись на ринок. Що стосується гарантійних робіт, то більшість поставляються до Росії через офіційних дилерів автомобілів іноземного виробництва мають заводську гарантію терміном на 1 рік. Дилерська гарантія більш тривала і встановлюється ним самим. У цьому випадку з клієнтом укладається договір, в якому детально прописується перелік ремонтних робіт (в гарантію, як правило, не включають роботи з "бляшанці", ремонтні роботи, вироблені на неавторизованих сервісах).

Співвідношення доходів від збуту машин і від надання сервісних послуг залежить від рентабельності та обсягів продажів обраної марки автомобілів. Зараз рентабельність сервісних робіт для більшості іномарок вище, ніж їх продаж. Крім того, багато що визначається політикою інвестора: у розкрутку якого з цих двох напрямків він вкладає більше коштів.

При розрахунку окупності вкладень в автоцентри на Заході бізнесмени орієнтуються на прибуток 2-3% з обороту і рентабельність на інвестований капітал порядку 12-20%. Російські підприємці мають право розраховувати на великі величини, навіть незважаючи на зниження прибутковості вітчизняного автобізнесу в порівнянні з початком 90-х років.

Приблизні терміни окупності солідного офіційного автоцентру для Москви - близько 3,5-4 років з дня початку діяльності.

Info Якщо говорити про прибутковість дилерства іномарок, то багато чого залежить від характеристик виробничих потужностей (марка автомобіля, обсяг продажів, кількість підйомників, перелік послуг сервісу, і т.д.). Підвищення прибутковості можливо за рахунок:

• збільшення коефіцієнта завантаження сервісного центру. У компаніях, які успішно працюють на ринку, він дорівнює приблизно 0,7-0,8. На етапі запуску він рідко становить більше 0,2-0,3;

• продажу і установки супутніх товарів та аксесуарів для автомобіля: аудіо та відео, сигналізація, антикор, охоронні системи, паркувальні радари, холодильники та ін;

• надання клієнтам послуг з тюнінгу: тонування, аеродинамічні пакети, тюнінг двигуна;

• підвіски і т.д.;

• розвитку продажів автомобілів в кредит;

• розвитку системи Trade-in і реалізації старих машин;

• страхування автомобіля та інших страхових послуг.

Однак визначальний чинник - все ж персонал автоцентру. Без залучення сильних фахівців шансів "розкрутити" дилерство в інвестора практично немає.

Олег Найдьонов

Успіх автодилера багато в чому визначається особливостями застосовуваної ним маркетингової стратегії і рекламної кампанії. Набір рекламних носіїв у всіх дилерів однаковий: зовнішня реклама, радіо, публікації в пресі.

Рекламна кампанія автоцентру узгоджується з представництвом виробника. Ступінь свободи, яку воно надає автодилеру при виборі носіїв, різний у залежності від бренду. Крім того, представництва проводять свої кампанії, в які включають інформацію про своїх дилерів.

Практика показала, що найбільш успішними рекламними інструментами московських автодилерів стають рекламні щити і перетяжки, розміщені на великих автомагістралях в престижних районах столиці. Причому найбільший ефект мають зовнішні рекламні носії, розміщені на трасах в місцях утворення автомобільних "пробок". Адже якщо людина проноситься мимо щита на швидкості 120 км / год, то навряд чи він встигне навіть усвідомити сенс розміщеної там інформації. Зовсім інша справа, коли потенційний покупець нудиться в пробці, і його погляд наштовхується на професійно зроблену рекламу. Ще один ефективний засіб залучення уваги до дилера - Інтернет-сайт та рекламні публікації в найбільш авторитетних спеціалізованих автомобільних газетах. Реальна віддача від розміщеної на сайті інформації приходить з мінімальною інерцією (3-4 дні).

Розширити коло клієнтів автоцентру допомагає використання програм Trade-in. Схема проста: клієнт приходить в автосалон зі своєю старою машиною. Експерти салону оцінюють залишкову вартість автомобіля і складають акт. Потім на підставі акта визначається сума доплати за нову машину. Автосалон отримує у власність знятий з обліку в ГИБДД автомобіль, а клієнт відразу після повної оплати різниці у вартості автомобіля, набуває нового. Старе авто салон може продати на вторинному ринку, гарантуючи його юридичну чистоту і забезпечивши потенційного покупця інформацією про його технічний стан. Відзначимо, що в Європі продаж машин за схемою Trade-in приносить дилерам більше доходу, ніж реалізація нових.

Автомобілі в кредит

Дієвий для дилера інструмент збільшення продажів - реалізація машин в кредит, який оформляється прямо в приміщенні салону у представника банку.

Для початку роботи за програмою автокредитування дилер укладає з банком рамкову угоду про співпрацю, яка описує процедуру видачі кредиту, порядок взаємодії сторін і містить форми документів, що застосовуються при даній процедурі.

Info Автодилер повинен звернутися у відділ кредитування банку. У більшості випадків корисна зустріч начальника кредитного відділу і / або куратора програми автокредитування з керівництвом дилерського центру. Після підписання договору про співпрацю та передачі необхідної документації та програмного забезпечення для попередньої оцінки кредитоспроможності позичальника прямо в автосалоні можна починати роботу. Наш банк із задоволенням підтримує маркетингові акції дилерів, пропонуючи кілька варіантів зниженої процентної ставки.

Олександр Колошенко, член правління, Райффайзенбанк

Як правило, автосалон виділяє одного або кілька співробітників, які курують клієнтів, охочих купити автомобіль з використанням кредитних коштів банку. Краще, якщо банк проведе навчання менеджерів з продажу автодилера, щоб вони могли проконсультувати потенційного покупця і при необхідності провели попередній розрахунок параметрів кредиту.

Info Після схвалення банком клієнта автосалон виставляє в банк рахунок на ім'я покупця із зазначенням суми, якої бракує для оплати повної вартості автомобіля. Банк перевіряє, чи відповідає дана сума максимальному ліміті, який був схвалений для клієнта. Після укладення кредитного договору банк перераховує кошти на рахунок, вказаний автосалоном в рахунку на оплату.

Катерина Демигіна, віце-президент, Московський кредитний банк

Банк виконує перед дилером всі зобов'язання покупця, а вже потім стягує з останнього належні відсотки.

Info В день оформлення автомобіля у власність також підписується договір страхування. Оригінал ПТС і копія страхового свідоцтва передається в банк через представника автосалону.

Федір Жук, головний спеціаліст Управління організацією продажів, Банк Москви

Завдання автодилера - зацікавити клієнта в придбанні автомобіля і підвести його до думки про отримання кредиту для покупки в конкретному банку. Єдине, чим дилер може допомогти покупцеві, - зменшити його відсоток по машині за рахунок своєї маржі, тоді придбання автомобіля у даного дилера через певний банк стане клієнтові вигідніше.




23 июля 2018 года

Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения