Обучение бизнесу. Помощь предпринимателю
Главная » Як вижити в кризу

Як компанії пережити починається зараз криза



Гендиректор металотрейдерські компанії «Брок-Інвест-Сервіс» - про те, як готувався до кризи, яка, на його думку, настав не в 2008 році, а зараз

Я вважаю, що криза настала зараз, а не в 2008 році. Ринки будуть звільнятися. І ті, хто не змінювався за ці роки, змушені будуть збирати каміння. Ми ж за цей час на додаток до металлотрейдінгу встигли створити і потужності по первинній обробці металу, і трубне виробництво.

Ігор Чепенко, генеральний директор «Брок-Інвест-Сервіс» фото Макса Новикова для Forbes

Життя змусило. Питання прибутковості трейдингу стояв з 2004 року, коли почалися перші цінові гірки - злети і падіння обчислювалися десятками відсотків. З того моменту стало зрозуміло, що у трейдерів буде все менше і менше грошей. Найяскравішим був 2008 рік: на початку метал коштував 15 000 рублів за тонну, в середині року - 36 000 рублів, а під кінець року - 12 500 рублів. Хто витримає такі скачки? Ми ні з ким не афільована структура, тому змушені були працювати над ефективністю. Нам нікому допомагати.

Ми зрозуміли, що прибутковість продажу будь-якого сировини, крім, може бути, головного в цій країні, точно буде падати. Треба створювати додану вартість. Відкриваючи металообробку, виходили з того, що це дасть вирівнювання кон'юнктурних сплесків. І дійсно, на відміну від цін на метал, металообробка останні два роки тільки зростала - і в обсязі, і в доходах.

Вчасно запропонувати

Багато трейдерів починали займатися металообробкою раніше нас. Але вийти рано на ринок так само погано, як запізнитися. Треба пропонувати послугу, коли ринок трохи голодний. П'ять років тому ми помітили, що на ринку з'явився тренд на використання підрядних послуг: нові власники підприємств зрозуміли, що немає чого тримати Недозавантажені виробництва, вигідніше частину операцій віддавати на сторону. Як тільки ми помітили бажання нами користуватися, запропонували клієнтам металообробку - всі 1500 позицій, що є на складі, готові обробити так, як вам треба. Навіщо перевозити метал - сировина - в два-три місця, щоб десь свердлити, десь варити, десь різати, якщо можна все це робити в одному місці, наприклад, на нашому комплексі. Відразу, як тільки почали проект, зрозуміли, що вловили, куди дме вітер. Справа пішла - зараз у нас близько 30 одиниць обладнання для первинної переробки металу.

Виробництво стало органічним доповненням до нашої маркетингово-логістичної бізнес-моделі. Ми знаємо наших клієнтів щодо поставок металу - це 8000 активних покупців в рік. Ми постійно спілкуємося з ними, а це означає, що всі питання та побажання можемо перетворювати в пропозиції. У нас проактивна позиція - це коли ти на півкроку йдеш попереду і пропонуєш: ви спробували з нами ось це, а тепер ще це і це спробуйте. Логістика - товарна, складська - теж відпрацьована, ми давно в неї вкладаємося. Здавалося б, що особливого ми зробили? Продаєш метал, переробної небагато, доставляєш клієнтові. Це роблять всі. Але знайти компанію, де всі гармонізовано, складно. І на нашому ринку це робить нас унікальними, дозволяє конкурувати не за рахунок ціни.

Не було завдання наставити масу обладнання. Ми вибирали тільки те, де по своїм клієнтам могли оцінити стартову затребуваність у 30% і можливість розвинути цей потенціал до 60-80% завантаження. У промисловців, що мають власні заготівельні цехи, які в середньому на 30% завантажені, перспектив не було.

Зворотній зв'язок

Спочатку ми відточували навички, набиралися досвіду. Розуміли, що не все робимо ідеально. Але налагоджена зворотній зв'язок з клієнтами дозволяє коригувати свою поведінку. Підучившись, замахнулися на виробництво готових виробів. Фінансувати проект почали у розпал кризи, в 2008 році. Запустили в 2010-му.

Запропонували спочатку поздовжньо-поперечного різання рулонної - з 5-7-тонного рулону листового прокату, наприклад, можна зробити штрипси. Всі наші попередні напрацювання стали в нагоді.

Система Синергетична. Конкретний приклад: якщо робити різання для одного клієнта за його замовленням, треба полрулона відкласти у відходи. Другому клієнтові потрібна різка товстіший - знову відходи. У нас же кількість споживачів і щільна робота з ними дозволяють діспетчерізіровать різні замовлення: на рулоні вони розкладаються так, щоб максимально витратити метал. Для того щоб цього домогтися, потрібна була не тільки автоматизація, але і налагодження організаційних речей, таких як прийом і розміщення замовлень. Виконати будь-яке замовлення, мінімізувавши витрати, ми можемо за 3-5 днів.

Частина йде клієнтам, частина - на наш склад як готовий виріб. У цьому році ми відкрили виробництво тонкої труби з холоднокатаного штрипса - це логічне продовження ланцюжка проектів. Добре таку трубу робить тільки «Северсталь», вона використовується в меблевій промисловості, для перил, стендових конструкцій і т. д. Таку трубу хоч отхроміровать можна, хоч золотом покрити.

Трубний проект став користувачем нашої ж розмотування рулонів, тобто ще більш ефективною стала диспетчеризація, ще менше витрат. Всі операції відбуваються в одному корпусі, він просто поділений на сектори. Економити виходить і на навчанні співробітників - оператор, який прийшов у трубний проект, навички напрацював на таборі, який виробляв швелер. Ми не намагаємося вичавити прибуток тільки з різання або тільки з виробництва труби - по всьому ланцюжку з'являється ефект.

Нецінова конкуренція

Ще одна важлива частина нашої моделі - робота з регіонами. Ми спочатку сконцентрувалися на ЦФО і тут продаємо більше, ніж будь-хто з конкурентів, - 450 000 т в рік. Є компанії, які продають і 1 млн т, але по всій Росії. Ми ж, зосередивши зусилля на ЦФО, пропонуємо продукт з тією швидкістю, з якою ринку треба.

Єдине виключення з правила - відкрили офіс в Пітері. Там дуже щільний ринок, повно структур, афілійованих з великими виробниками. Але ми зі своєю моделлю змогли запропонувати ринку те, чого йому не вистачало. Опрацьовували ринок, привчаючи до себе покупців, через тверський офіс. Що ми зробили?

Запропонували широкий асортимент, чого пітерські склади запропонувати не можуть - або занадто дрібні, або заручники крупного виробника: арматура і арматура. У великих партія починається з вагона, а ми можемо дати 130 типорозмірів, підлаштуватися під будь-які побажання. У результаті ми продаємо на пітерському ринку з високою конкуренцією 2500 т в місяць, що добре.

Кажуть, що бізнес-модель повинна перевірятися роками. Але у підприємця немає часу. Ти повинен працювати на чуття. Для того щоб не помилитися, постійно спілкуємося з клієнтами. Раз на три місяці додаємо нове обладнання для нової якоїсь операції. 32% клієнтів - оптовики, які працюють на будівельних ринках, де ми самі точок не відкриваємо, це їхній хліб. Решту ділять між собою будівельники (після 2008 року це в основному або малоповерхові будинки, або ті, хто працюють з держзамовленням), виробничники та аграрії - без металу при відкритті свинарника, кролятника або індюшатніка не обійтися.

Сьогодні технології дозволяють різати метал дуже чистенько. У портальної плазмі, наприклад, іонізований газ у пальнику концентрується і ріже метал. На комп'ютері можна задати будь-яку криву лінію, хоч вензель, хоч деталь машини. Не так давно поставили в цеху другий портальну плазму - завантаження першого плазми була велика, ми зрозуміли, що вперлися в потужності.

У 2010 році ми переробляли всього 3% від продаваного металу (10 000 т). У 2011-му - вже 10%, це 40 000 т. План на цей рік - довести частку переробки до 15% від планованого обсягу по металу, близько 65 000 т. До 2017 року ми поставили собі план - 30%. Не назву його нахабним, він послідовний. Раз вже ми віримо в стабільність цієї моделі, можна і прогнози складати. Ми заклали всього 10% зростання обсягу продажів. І нам цікавіше зараз працювати з прибутковістю. Сьогодні нетрейдінговие доходи становлять вже 30% виручки. У 2012 році буде 38%, в 2017-му - 52%. Це має зробити нас нечутливими до коливань цін на метал. Рентабельність по чистому прибутку у виробництва в рази більше, ніж у трейдингу. Ми розраховуємо, що цього року буде мінімум 3% проти 0,7%. Віра ще не результат, але ми бачимо динаміку. Скажімо так: ми частіше посміхаємося, ніж наші конкуренти.




22 октября 2018 года

Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения