Обучение бизнесу. Помощь предпринимателю
Главная » Вчіться продавати

Зарубіжні секрети надшвидкої продажу будинків



Одна з характерних прикмет кризи, яку експерти відзначають по всьому світу, - збільшення часу, який потрібний на те, щоб продати об'єкт нерухомості. Трапляється, що і ціни на ринку скорегувалися несильно, а от втрати через довгого очікування угоди вимірюються мільйонами. Home staging - один із способів продати будинок швидше.

Що це таке 

До цих пір існував тільки один очевидний спосіб прискорити продаж будинку: знизити на нього ціну. Однак хто ж хоче втрачати гроші? Так що з'явився і альтернативний варіант. 

Буквальний переклад словосполучення home staging - «організація будинку», але цей сухий термін не розкриває суті. Слово home використовується не випадково, тому що завдання фахівця як раз і полягає в тому, щоб якийсь безликий об'єкт нерухомості «зробити рідним домом» для покупця. Ця ідея у свій час з'явилася в США і прекрасно працює там багато років. У будь-якому місті країни можна знайти професіоналів, яких готують спеціальні навчальні заклади. Останнім часом фахівці такого роду працюють і в Європі, однак до масштабів їх поширення в США поки ще далеко. Просто оцініть цифри: у 2008 році приблизно чверть об'єктів житла в США були продані після підготовки, проведеної фахівцями з home staging, - це на 10% більше, ніж 5 років тому. 

Роботу стейджеров можна вважати маркетинговим інструментом. Їх функція в тому, щоб просунути який виставляється на продаж будинок і зробити це з мінімальними витратами. Підвищення вартості об'єкта не є самоціллю, але відмічено, що ціна зростає в середньому на 6%. Для цього об'єкт має бути спочатку доведений до розуму, а вже потім вперше виставлений на продаж. До того ж, чим швидше продасться будинок, тим більше грошей буде зекономлено на рекламних оголошеннях. 

Стейджери - не те ж саме, що декоратори або дизайнери: до навичок цих професій треба ще додати маркетингове чуття і відмінне знання смаків всієї цільової аудиторії, а не єдиного конкретного замовника. Стейджери представляють будинок не просто в кращому вигляді, а саме таким, яким його хоче побачити його потенційний покупець. Вони персоналізують будинок так, що навіть його недоліки стають родзинками: нікчемна колона посеред кімнати стає камертоном для дизайну всього приміщення, не надто зручні сходи на другий рівень - предметом гордості майбутніх власників. Навіть рядова планування перетворюється під їх умілим керівництвом - деколи достатньо змінити колір стін чи інакше розташувати джерела освітлення. 

Як зробити будинок апетитним? 

Перш за все, фахівець оцінює стан об'єкту і визначає, що з ним потрібно зробити: як правило, завжди потрібно дещо полагодити і пофарбувати стіни, це - базовий рівень. Тут потрібно спеціально підкреслити, що завдання стейджінга ні в якому разі не полягає в замазуванні дір - об'єкт повинен і правда бути в порядку, обманювати покупця ніхто не прагне. Далі можна працювати з конкретним приміщенням. 

Розповідає Лорі Мацке з Center Stage Home, Міннеаполіс: «Попереднє ув'язнення коштує $ 150, далі йде погодинна оплата по $ 125. Ми радимо клієнтам підготувати приміщення: викинути непотрібні старі речі, освіжити побілку і т. д.: так нам менше роботи, а їм - менше витрат. Потім, за вибором клієнта, ми оформляємо або одне приміщення, або весь будинок в цілому. В середньому ми завершуємо усі роботи за 4 години. Якщо будинок порожній, ми можемо вкластися в бюджет від $ 1500 до $ 10 000. У цьому випадку ціни на оренду наших меблів на 3 місяці вже включені, а довше «наші» вдома ніколи не простоюють, навпаки, частіше вони продаються за дні або навіть години ». 

Крістофер Хол з British Academy of Home Stagers підкреслює: «Люди купують не уявне, а то конкретне, що вони бачать. Підготовка будинку, безумовно, допомагає продати його швидше, адже відомо, що рішення про купівлю приймається дуже швидко - за 10 хвилин. Коли покупець бачить готову «картинку» свого майбутнього житла, йому набагато легше прийняти рішення ». 

Розповіді практиків 

Італійський архітектор Катерина Пікассо здобула освіту в США, і багато працювала в країнах Північної Європи, де ця практика вже досить широко поширена. Нещодавно вона заснувала свою фірму Karisma Home Staging і тепер працює в Італії. Вона розділяє три фази роботи над проектом. Перша - це консультація та підготовка проекту рестайлінгу (вартість від 250 євро), друга - ремонтні роботи (якщо клієнт не хоче робити це сам). Нарешті, третя - меблювання та декорація будинку; отримані інтер'єри потім фотографуються і передаються на диску замовнику для подальшої публікації (ця фаза оцінюється приблизно в 2500 євро). Цікаво, що досить часто покупець хоче купити будинок таким, яким його бачить, тобто з меблями і аксесуарами - тоді на всі предмети робиться знижка 20-30% відносно ціни в каталозі. Відзначимо, що це вигідну пропозицію, оскільки покупцеві не тільки не треба витрачати час на пошуки кожного предмету окремо, але і ціна виходить істотно нижче, ніж у магазині. 

Її колега, Барабара Вернал з компанії Slobs, додає: «Якщо клієнт представляє повністю мебльований об'єкт, ми повинні його спочатку« расперсоналізіровать », адже житло, де занадто яскраво виражений чийсь чужий смак, потенційному покупцеві важко« приміряти »на себе. Тому для початку ми прибираємо ті предмети, які не вписуються в гармонійну, але більш нейтральну картину ». Барбара працює з різними виробниками меблів, в тому числі випускаючими штучні екземпляри оригінального дизайну під замовлення, і це допомагає надавати кожному об'єкту індивідуальний, неповторний вигляд. 

Які ж розцінки на роботу стейджеров в Європі? Барбара Вернал, наприклад, бере як мінімум 1000 євро за підготовку одно-і двокімнатних студій. Більш великі об'єкти, з площею від 90 кв. м, оцінюються інакше: 1-5% від їх вартості, причому чим вище вартість, тим нижче відсоток. «Макіяж» для будинку робиться дуже швидко, за 2-4 дні, так що робота стейджеров жодним чином не затягує продажу. Кожен, хоч раз в житті робив ремонт або обставляти свою квартиру, може оцінити, наскільки швидко професіонали справляються із завданням. 

Довідка 

Підхід до підготовки фахівців-стейджеров має свої національні відмінності. В Європі за справу часто беруться архітектори, декоратори або дизайнери, в той час як в США більше поширена практика, коли нову спеціалізацію отримує ріелтор. 

У США популярні як інтенсивні 1-3-денні програми, так і більш тривалі курси; багато хто воліє вчитися дистанційно, вдома. Останнє аж ніяк не полегшена версія: студентам належить освоїти 350-сторінковий мануал і 2 ДВД. Пакет курсу передбачає отримання як власне професійних знань, так і навичок презентації замовнику, включає також допомога у створенні портфоліо і сторіночки в Інтернеті. Випускник стає сертифікованим професіоналом і членом професійної спільноти (без цього в США роботу не знайти). 

У Росії про цю практику поки говорити рано: наші люди звикли купувати бетонні стіни і доводити до розуму самостійно. Але перспективи є: все більше стає людей, які цінують свій час і воліють послуги професіоналів, а об'єкти вторинного ринку просто волають про професійний втручанні. 




21 октября 2018 года

Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения