Обучение бизнесу. Помощь предпринимателю
Главная » Вчіться продавати

З миру по знижці. Як змусити продавця працювати на вас?



Столичного споживача все частіше спокушають безкоштовними холодильниками, подарунковими сертифікатами та 90-відсотковими знижками. Хтось користується дарами «цивілізованої» торгівлі, а хтось обходить розпродажу і рекламні акції стороною, пам'ятаючи про те, що в гонитві за безкоштовним сиром неважко догодити і в мишоловку. Скільки можна заощадити на знижках і як не прогоріти на сезонних розпродажах, з'ясував кореспондент «МК-Воскресіння».

Полювання на споживача
Ніщо не приваблює москвичів більше, ніж низькі ціни. Про це добре відомо власникам торгових мереж і великих корпорацій. Тому розпродажу в московських магазинах проводяться чи не кожен місяць. У ці періоди столичні торговці заробляють в рази більше, ніж за весь інший час.
- Знижка, як така, ніколи не існувала заради задоволення економних покупців, - говорить менеджер сайту, присвяченого розпродажах, Сергій Гребенніков. - Розпродаж - це не тільки прояв лояльності та ввічливості по відношенню до споживача, але і відмінний інструмент для залучення найбільшої кількості клієнтів. Ніяка реклама не збере стільки потенційних покупців, скільки здатна зібрати одна єдина вивіска «знижка 30%».
Тому, відправляючись на розпродаж, пам'ятайте: не ви «полюєте» за знижками, а знижки - за вами. Основне завдання продавця - розкрутити покупця на максимальну кількість покупок. Знижки часом змушують людей купувати те, що вони ніколи не набули б, якби не було на речі магічного цінника з відсотками. А потім, через роки, нещасні покупці, що попалися на вивіску «Розпродаж», виявляють у себе на полицях Яблокорізки, подрібнювачі яєць і набори гребінців для чотириногих вихованців.
- Перш ніж відправитися в магазин в період розпродажів, краще скласти список того, що вам необхідно купити - так буде простіше утриматися від непотрібних витрат, - радить Сергій Гребенніков.

Смішна економія
- Сама забавна сезонна акція, яку коли-небудь влаштовували в Москві, - розпродаж справжніх російських валянків пізньою весною, - згадує Сергій Гребенніков. - З урахуванням того, що їх і взимку-то не особливо беруть, це, звичайно, було дуже смішно. Кажуть, що покупці знайшлися. В основному це були іноземці: наші валянки для них - справжній сувенір.
Для деяких столичних компаній знижки - не тільки спосіб привернути клієнтів, але і справжню зброю в боротьбі з конкурентами. Так, наприклад, одна стоматологічна клініка вирішила «виділитися», розмістивши в газетах і журналах рекламу такого змісту: «вириває у нас один зуб - другий ми вирвемо безкоштовно».
- Багато клієнтів клініки були налякані такою акцією, - сміється Сергій Гребенніков. - Побачивши цю рекламу, багато хто з них подумали в першу чергу про те, що ж буде, якщо другий зуб абсолютно здоровий.

Уцінка з націнки
- У місті сьогодні проходить до 10 розпродажів за один тиждень, - говорить фахівець з маркетингу Олександр Ходаков. - Якби продавці постійно йшли на поступки покупцям, вони б давно розорилися. Але цього не відбувається, тому що існує «програма лояльності». «Програмою лояльності» власники великих магазинів називають ідеальну схему взаємодії з клієнтом, при якій продавець отримує стабільно високий прибуток, а покупець - можливість «торгуватися». Щоб постачати свіжі знижки в свої магазини цілий рік, торговельні мережі навчилися грати на такому складному явищі, як ціноутворення.
- Коли продавець пропонує вам купити кофтинку «за половину ціни», він, звичайно, лукавить, - пояснює Олександр Ходаков. - Справа в тому, що існують націнки на товар, який щойно з'явився на магазинних полицях. Продавці в перші місяці продажу такого товару «накручують» і по 80, і по 90% від його собівартості. Тому потрібно враховувати, що наша з вами умовна кофточка до моменту зниження ціни варто вже в два рази дорожче, ніж повинна б. З часом націнка на неї стає все менше і менше: приводом до того може послужити завершення сезону або ж витікання строку придатності товару.
Вивіска «50% знижка» швидше за все означає, що ви купуєте товар за собівартістю. Це зниження в ціні і прийнято називати «знижкою». Продавець же нічого не втрачає: він фактично повертає собі гроші за той товар, який залишився нерозпроданим.

Чи була знижка?
Деякі магазини влаштовують «псевдораспродажі», на яких, до речі, теж непогано заробляють: для цього їм достатньо повісити на товарах цінники «з історією». Приміром, лежить собі на полиці сумка. Ціна 3000 рублів на етикетці перекреслена маркером, а зверху красується нова - 1500 рублів. Все б добре, але ще вчора в тому ж магазині ця дрібниця коштувала 1400 рублів. Приблизно той же прийом використовують для зваблювання клієнтів в деяких компаніях.
- Знижки та пільги для наших постійних або «особливих» клієнтів існують лише в їхній уяві, - каже зі знанням справи менеджер одного зі столичних Автотехцентр Олександр. - Наведу простий приклад. Починка якоїсь конкретної деталі варто в техцентре 300 рублів: ця ціна закріплена в прайс-листі.
Але прайс ми клієнтові не показуємо, а пропонуємо йому ту ж послугу за ціною 350 рублів. Коли він вже практично готовий погодитися, ми пропонуємо зробити йому так звану знижку в 50 рублів - як дуже хорошій людині або клієнту, який приїхав до нас вдруге. Привід для цього завжди знайдеться. Ми не в збитку, і клієнт задоволений «турботою». Але на ділі-то виходить, що знижки ми ніякої не робили. Це просто ілюзія, що дозволяє людині відчувати себе «привілейованою особливою». При цьому про це фокусі здогадуються дуже і дуже небагато.
Розпізнати «турботливого» обманщика непросто. Уважного покупця повинні насторожити цінники з яскравими цифрами, нарочито стирчать з полиць і вішалок. Великі мережеві магазини зазвичай обмежуються кількома вивісками «Розпродаж» і табличками, що позначають наявність 30-40-50-відсоткових знижок.
Не варто довіряти гучним акціям безіменних компаній і маленьких магазинчиків. Зорієнтуватися в їх цінах практично неможливо, адже прайс-листи в таких конторах можуть мінятися хоч щодня. У великих корпораціях і торгівельних мережах, що існують на ринку вже не один рік, за організацію «псевдораспродаж» не беруться: надто великий ризик того, що клієнти швидко розпізнають обман.

Попелюшкам дешевше!
Розпродажі, як відомо, не відбуваються самі по собі - для них потрібен привід. Так, мисливці за модними знижками знають, що одяг треба купувати в кінці сезону. Саме в цей час розпродаються залишки старих колекцій і виставляються нові. Наприклад, навесні ви можете непогано заробити, прикупивши чудесну норкову шубку без націнки. До сезону знижок доживають речі не всіх розмірів. Але тим, хто неодмінно вирішив дочекатися розпродажів, не складе великої праці обчислити, яка саме одяг буде продаватися зі знижкою.
- Якщо говорити про взуття, найпоширеніший чоловічий розмір - 41-й, а жіночий - 37-й, - говорить Олександр Ходаков. - Черевики і туфлі цих розмірів, як правило, купуються продавцями у великій кількості: їх більше, ніж взуття всіх інших розмірів. З цього випливає, що моделі розмірів 41 і 37 напевно з'являться на полицях в сезон розпродажів. Ту ж закономірність можна відстежити і в бутіках одягу: до знижок доживають речі найпоширеніших чоловічих і жіночих розмірів (50-52 і 44-46 відповідно).
Правда, і з цього правила є винятки. Якщо ви, наприклад, пригледіли в магазині пару непоганих жіночих туфель, то до часу розпродажів швидше за все горювати на полиці залишиться небудь 44-й розмір. Просто тому, що таких ніжок небагато.

Несолодкі залишки
Знижку на продукти супермаркети виставляють, як правило, тоді, коли термін придатності їжі вже закінчується. Тому з участю в акціях типу «купи чотири йогурту - отримав п'ятий безкоштовно» треба бути обережніше. Якщо від «знижкові» пирога з грибами пахне несвіжими печерицями, то це швидше за все означає, що акцію проводить не виробник випічки, а торговельна мережа.
- Зазвичай, якщо ініціатор рекламної акції - компанія-виробник, знижка на товар невелика, приблизно 10-15%, - пояснює Сергій Гребенніков. - Але частіше в ролі пільги покупцеві пропонують купити продукт і отримати, наприклад, брелок або ручку в подарунок. Зате немає ризику придбати «прострочений» сир або оселедця - адже подібні заходи компанії влаштовують з єдиною метою - заявити про себе, запам'ятатися покупцям. А хіба хто-небудь хоче, щоб про нього пам'ятали як про виробника неякісних продуктів?
У магазинів інша мета - розпродати «залишки». При цьому вони залучають клієнтів величезними знижками - від 30 до 50%. Багато супермаркетів не надто дбають про свій імідж, збуваючи товар з терміном придатності. Зрештою, саме для цього й існують розпродажу, виправдовуються їх власники.
- Найбільш ходові продукти - глазуровані сирки, молочні продукти, хліб, - говорить Сергій Гребенніков. - Це ті продукти, знижок на які можна не боятися. Все інше можна купувати за пониженою ціною з оглядкою на етикетку.

Небезпечні бонуси
Крім процентних знижок існують ще й інші види споживчих пільг. Московські магазини не так давно освоїли нову - бонусну - програму, яка (як, власне, випливає з назви) передбачає накопичення бонусів або знижок.
- У Штатах, наскільки я знаю, бонусоманія почалася ще років двадцять тому, - говорить фахівець з маркетингу Олексій Фролов. - Ця система відразу стала популярна в 1981 році, коли одна американська авіакомпанія придумала нараховувати часто літаючим пасажирам призові милі, які можна було накопичити і обміняти на безкоштовний авіаквиток. Тепер правила змінилися: за призові милі дають подарунки.
У московських компаніях від американських колег не відстають. За певну кількість обідів в деяких ресторанах можна, наприклад, отримати новенький мобільний телефон. А тим, хто передивився кілька сеансів в одному кінотеатрі, світить флакон модних духів.
- Бонусна програма «затягує» і змушує людей здійснювати непотрібні покупки, так само, як і у випадку з відсотковими знижками, - говорить Сергій Гребенніков. - Ось, скажімо, один з популярних магазинів, що торгує парфумерією, проставляє «призові штампики» на спеціальних бонусних картах. За кожну покупку вартістю 250 рублів ти отримував один штампик. Набрав п'ять штампиків - отримуй подарунок. Штука в тому, що, намагаючись якомога швидше заробити на подарунок, люди йдуть на зайві витрати. Якщо я, наприклад, купив гель для душу за 200 рублів, мене так і тягне купити ще щось на 50 рублів, щоб отримати штампик, а в перспективі - якийсь приз. А приз-то насправді - ерундовий бальзам для губ рублів за 30.

Ланч!
Московські ресторани придумали свою програму знижок для постійних клієнтів. Правда, працює вона за кілька іншому принципу, ніж, скажімо, бонусна картка. У подарунок нічого не дають. Зате тут можна скуштувати фірмові страви, заплативши за них зовсім невелику суму. По буднях в столичних ресторанах продають бізнес-ланч. По суті це комплексний обід, в який входить перше і друге блюда, салат на вибір і напій. У звичайні години такий «набір» обійдеться ніяк не менше 700 рублів на людину. Бізнес-ланч коштує дешевше - від 100 до 200 рублів. Весь секрет у тому, що продається він тільки для тих, хто обідає в закладі в певні години і дні - наприклад, по буднях з 12 до 15 годин.
- У цей час клієнтський потік в ресторанах дуже малий, - говорить Олексій Фролов. - Саме тому їм вигідно годувати відвідувачів в обід дешевше: більше шансів заманити на трапезу працівників з довколишніх офісів. Однак треба сказати, що на бізнес-ланчі економлять не тільки клієнти, але і ресторатори: страви, що входять в «діловий обід», по суті ті ж, що і в основному меню, але якість їх виконання залишає бажати кращого.
Столичні салони краси теж простоюють в обідній час. Саме тому їх винахідливі власники придумали нову послугу для тих, хто уважно стежить за власною фігурою і не може дозволити собі розкіш обідати першим і другим, - б'юті-ланч.
- Бьюті-ланч - це те ж саме, що і бізнес-ланч, - говорить фахівець з маркетингу Олександр Ходаков.
- Тільки «на перше» в салоні вам запропонують манікюр або укладання на вибір. На «друге» зазвичай - масаж, маска для обличчя, легкий пілінг. Вартість б'юті-ланчу - 500 рублів. Якщо кожну послугу, яка до нього входить, робити окремо, це може обійтися набагато дорожче.

Два в одному
Якщо вам запропонували купити один холодильник і обіцяли подарувати друге абсолютно безкоштовно, це означає, що ви платите за дві речі відразу - той холодильник, який купуєте, і «подарунок». Просто в ціну обраного вами морозильного апарата вже включена ціна презенту. Причому безоплатний варіант - це, як правило, холодильник абсолютно іншій моделі і марки - із залишків нерозпроданого товару. Судіть самі, чи потрібна вам річ, яку ви не взяли б і даром?

Скільки можна заощадити на розпродажах та акціях?
Одяг 10-90% з кожної покупки
Продукти харчування 5-30% з кожної покупки
Побутова техніка 10-50% з кожної покупки
Бізнес-ланч 50-80% з заказу




27 мая 2018 года

Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения