Обучение бизнесу. Помощь предпринимателю
Главная » Вчіться продавати

Як знайти відмінного менеджера з продажу і утримати його



Вакансії "менеджер з продажів", в тому числі з продажу через Інтернет, регулярно з'являються на ринку праці. Таких співробітників, в залежності від завдань, що стоять перед ними, можна розділити на три великі групи.

1. Перша, і сама численна, - це "сейлзів", в чиї обов'язки входить якраз пряма реклама товару по телефону та Інтернету, пошук нових клієнтів та заключення договорів.

2. У другу групу входять фахівці колл-центрів великих інтернет-магазинів.

3. Третя група - це рядові співробітники інтернет-магазину, що сидять на окладі, але, тим не менш, зацікавлені в залученні покупців. Особливо це актуально для пунктів самовивозу, в яких можна не тільки викупити заздалегідь зібраний замовлення, але і докупити ще щось.

В епоху ринкової економіки тепер вже ніхто не сперечається, що менеджер з продажу - це професія, причому, професія шанована. За даними рекрутингового порталу hh.ru, зростання зарплат в сфері продажів в 2012 році, безсумнівно, продовжиться. Керівництво розуміє: без хорошого менеджера прибутку не буде.

Хто нам потрібен

Узагальнений портрет менеджера-професіонала такий:

- відмінно розбирається в специфіці продаваного продукту. Пішло той час, коли можна було просто "вмовити" клієнта. Поважаючий себе менеджер (за умови, що сферу продажів він вибрав добровільно) розставляє пріоритети і спеціалізується в чомусь одному;

- легкообучаем, прагне рости, а не тільки використовує напрацьовані техніки. Такий співробітник повинен бути підприємцем в душі, виконавці ж або не затримуються в продажах довго, або не приносять великого прибутку;

- розбирається в людях, вміє задавати питання, справляє позитивне враження. Можна провести тест - побути "клієнтом" і задати питання про свій товар, на який кандидат точно не знає відповіді. За його поведінці можна судити, чи може такий "сейлз" встановити довірчі відносини з покупцем або ж буде вводити його в оману своєю некомпетентністю. Також це перевірка самого людини: чи буде він прикладати якісь зусилля заради досягнення результату, хай і нешвидкого;

- завжди робить на один дзвінок більше плану. Теорія про "додатковому дзвінку" народилася в США і облетіла весь світ. Неважливо, уклав Чи менеджер в підсумку угоду сьогодні - ймовірність, що він укладе її завтра, існує, тільки тому, що цей дзвінок був зроблений.

Вищесказане підтверджує Олег Мітіулін, власник компанії ТОВ "Меркурій Груп": "Менеджер - це неологізм слова« управлінець », тобто людина яка може не тільки продавати товар, коли йому вкажуть на те, що хочуть, але і той, хто може розповісти про товар, дати його характеристики. Більш того, менеджер повинен бути зацікавлений в тому, щоб підібрати саме потрібний, відповідний товар для клієнта. В нашій сфері - продаж проекторів, плазмових і РК панелей, аксесуарів до них - без інтересу і знання справи працювати просто не вийде. Разом з тим, менеджер з продажу спецобладнання повинен вміти вести первинний облік і розраховувати логістику. А ще - залишати свої особисті проблеми у себе вдома. Закон продажів свідчить: клієнт радий - коли йому раді ".

Де його шукати

Переважно - на форумах і сайтах, присвячених саме вашої галузі. Вакансії на робочих сайтах залишати також можна, але будьте готові до того, що будуть писати всі, хто хоч якесь відношення має до сфери торгівлі. Експерти стверджують, що кандидат з вищою освітою за спеціальністю "економіка", "маркетинг", "реклама" виграє на тлі інших, також вітається знання іноземних мов, наявність водійських прав, і, звичайно, обов'язковий досвід успішних продажів. Додаткові відомості в вакансії вітаються, в першу чергу, самими кандидатами. Роботодавця може цікавити, в свою чергу, чи проходив кандидат курси підвищення кваліфікації, чи готовий він до інтенсивних навантажень, є чи в ньому лідерські якості.

Як утримати

Схема винагороди менеджера з продажу найчастіше змішана - оклад плюс відсотки. Якщо кандидат погоджується працювати без окладу, то можливі варіанти: або це дійсно "зубр", але і відсоток запросить відповідний, або людина не дуже розуміє, чому йому належить займатися. Є й третій варіант - найняти новачка на мінімальний оклад і виростити професіонала всередині фірми. Останнім часом такий варіант зустрічається все частіше - адже асортимент магазинів різний, навіть всередині однієї сфери. Не можна осягнути неосяжне - ось і виховують під себе. Ще один камінь спотикання - це кількість грошей, який приносить у компанію конкретний менеджер. Компанії, які давно на ринку, знають: схему винагороди "сейлз", включаючи відсотки, потрібно грамотно розрахувати, і піднімати зарплати відповідно до KPI - ключовими показниками роботи. Втім, це справедливо для всіх співробітників. Оклад на випробувальний термін - необхідний, так ви підвищите лояльність кандидатів ще на рівні відбору резюме. Пам'ятайте: на ринку праці рівним чином пропонують себе обидві сторони. І компаніям, які працюють не так давно, краще все-таки ростити фахівців "з нуля", ніж чекати, коли талановитий менеджер з продажу зробить всю роботу. Незайвим буде показати кандидату не тільки спектр його майбутніх обов'язків, але і вигоду від роботи у вашій компанії.




18 января 2018 года

Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения