Обучение бизнесу. Помощь предпринимателю
Главная » Вчіться продавати

Як продати слона ... якщо тебе цього не вчили



Від чого залежить благополуччя будь-якої комерційної організації? Глобально відповідь начебто очевидний, але якщо розібрати ситуацію за складовими, то все стане трохи складніше.

Для здійснення будь-якої активності компанії потрібні кошти. Засоби, які комерційна структура може отримати тільки одним способом - продаючи свої продукти. Тобто благополуччя всієї організації безпосередньо залежить від того, як працює відділ продажів. Якщо не буде продавців, рано чи пізно будь-яка компанія припинить своє існування.

Люди, від яких так багато залежить ... хто вони?

Якщо подивитися на звичайного продавця, можна виявити цікаву закономірність: ця людина прийшла в продажу, щоб зробити кар'єру. При цьому кар'єру не в продажах.

Йому важливо набратися досвіду. В принципі. Будь-якого. Багато хто розглядає продажу як першу сходинку, але не на професійній, а на кар'єрних сходах. Адже дуже часто для початку роботи в цій сфері не вимагається досвід, що служить визначальним фактором. Ти приходиш в продажу, посилено працюєш, щоб зарекомендувати себе, а потім різко міняєш рід діяльності, переходячи на інші позиції в організації.

Яке у продавців освіту? Більшість менеджерів з продажу навчалися не на продавців. Серед них можна зустріти інженерів та економістів, фізиків і хіміків, фахівців з управління або екологів. Немає тільки людей, у яких в дипломі було б написано «менеджер з продажу». Їх в принципі не існує. Жоден вищий навчальний заклад не готує людей на подібну спеціальність.

У наявності парадоксальна ситуація. З одного боку, люди дуже важливі і від їх роботи залежить благополуччя компанії. З іншого, вони часто не є фахівцями в своїй області, не мають потрібної кваліфікації, знань і навичок і взагалі в найближчій перспективі хочуть займатися чимось іншим.

Виходить, що в теорії у безлічі комерційних організацій є хороший потенціал для зростання виручки. Уявімо собі, що замість людей, які продавати не вміють (а таких, за різними оцінками, від 20 до 85 відсотків), у компанії будуть працювати люди, навчені бодай основним навичкам продажів. Грошовий потік, що приходить в компанію, очевидно виросте.

Можна, звичайно, заперечити, що, працюючи на будь-якій посаді, людина з часом і досвідом вчиться виконувати свою роботу добре. У нього з'являються і потрібні знання, і необхідні навички. Це все вірно. Тільки тут є два нюанси.

Скільки грошей втратить компанія, доки ця людина буде вчитися? Причому вчитися він буде на «живих» клієнтах, а не на «кішечках».

Якщо, вимірявши втрати обсягів виручки, їх в принципі можна надолужити, то репутація змінюється значно довше і складніше.

Наведу приклад з власного досвіду. Я проводив навчання для однієї з провідних компаній в області будматеріалів. Компанія прийшла на ринок в дев'яності і відразу зіткнулася з вибуховим попитом. Не рятувало положення і будівництво заводу в Росії, попит все одно перевищував пропозицію. Все це супроводжувалося, як це не парадоксально, навчанням співробітників відділу продажів. Це пояснювалося західними країнами компанії і вибудованими процедурами, яких дотримувалися всі підрозділи у всіх країнах, незалежно від обставин.

Учасники тренінгу по продажах висловлювали явне сумнів в необхідності такого навчання. Адже на ділі їм доводилося відмовляти клієнтам, оскільки виробництво не могло виконати всіх замовлень, і про їх нарощуванні мови не йшло. Як контраргумент доводилося говорити про мінливість ринку і швидкому заповненні порожньої ніші. І дійсно, незабаром на ринок вийшло кілька азіатських виробників аналогічної продукції зі значно меншими цінами, і почалася типова для багатьох галузей боротьба за клієнтів. Причому зміни відбулися протягом декількох місяців. І тут продавцям знадобилися усі знання, які вони отримали на тренінгах. Вони були вже готові до такої ситуації, і компанія майже не постраждала від зміни ринку.

Якщо узагальнити все написане, то можна сказати, що логічним вирішенням завдання збільшення виручки компанії є навчання продавців в самій компанії. Це можуть бути і семінари, і тренінги, і навчання на робочих місцях. Чим швидше таке навчання почнеться, тим більше грошей компанії вдасться заощадити.




20 августа 2018 года

Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения