Обучение бизнесу. Помощь предпринимателю
Главная » Вчіться продавати

Хитрощі продавців: Хитрощі, що змушують купувати



Уявіть собі: ви приходите в магазин, закуповувати всім самим необхідним і відправляєтеся додому з набитими всякою всячиною пакетами, щасливі й упевнені в тому, що купили саме те, що хотіли. Як би не так!

На практиці поведінка покупців (і вас у тому числі) давним-давно привертає пильну увагу власників крупних мережевих магазинів, бутіків і дрібних крамничок. Купівельні звички вивчаються буквально під мікроскопом, і все для того, щоб переконати (читай: невимушено змусити) нас піти з магазина з товаром, який ми абсолютно не збиралися купувати. Які хитрощі застосовуються для того, щоб обвести покупців довкола пальця і змусити витратити більше, ніж вони розраховували? Розглянемо їх детальніше.

Велика візок = великі витрати

Прямо біля входу в гіпермаркети завжди "припарковані" величезні візки на коліщатках. На перший погляд, все зроблено для зручності покупців - котити візок набагато легше, ніж нести покупки до каси в руках. Однак і тут є своя хитрість. З психологічної точки зору порожній простір візка викликає внутрішній дискомфорт і цілком зрозуміле бажання скоріше його (простір) заповнити. Саме на це і розраховують власники магазинів: прийшовши за пакетом молока і буханцем хліба, покупець в результаті "набиває" візок додатковим товаром, покупку якого він не планував

Порада: Замість величезної візки візьміть кошик - так ви зможете уникнути спокуси купити щось зайве. А якщо прийшли за пакетом молока, то і кошик брати не варто.

Світло мій, дзеркальце, мовчи!

Величезні дзеркала в магазинах готового одягу повішені не тільки і не стільки для зручності покупців. Тонкий розрахунок власників магазина знов грунтується на психологічній особливості більшості людей: проходячи мимо дзеркала, вони не можуть встояти перед спокусою кинути погляд на власне віддзеркалення. Зрозуміло, немає такої людини, яка на 100% був би задоволений своїм зовнішнім виглядом. Рішення приходить миттєво - потрібно терміново купити щось привабливе! І погляд тут же падає на стрункі ряди акуратно розвішеного одягу ... Граючи на невпевненості в собі, власники магазинів одягу маніпулюють відвідувачами, примушуючи їх здійснювати покупки, на які вони не розраховували. Особливо добре ця стратегія працює, якщо те, що на вас надіто в даний момент, виглядає менш привабливо, ніж вооот та красива штучка на вішалці.

Порада: дивіться на себе в дзеркало, тільки якщо збираєтеся щось приміряти. Не ходіть по магазинах готового одягу в пом'ятих джинсах і стоптаних кросівках, збирайтеся туди, як на побачення: стильний зручний одяг, зачіска і аксесуари додадуть упевненості в собі і допоможуть уникнути незапланованих витрат.

Рубль за купку, а в купці - три штучки

Розпродаж товару крупними партіями, вона ж "тільки у нас: купіть три футболки всього за 299 рублів!" - Ще одна улюблена хитрість продавців, здатна викликати купівельний ажіотаж на порожньому місці. Тільки задумайтеся: немає ніякої математичної різниці між однією футболкою за 100 руб. і трьома за 299 руб.! Однак чарівне слово "розпродаж" і магія некруглих цінників роблять свою справу - і ось ми вже виходимо з магазину з трьома однаковими футболками (хоча нам була потрібна тільки одна), в повній впевненості, що скоїли вигідне придбання. На ділі ми даремно витратили 200 руб. і купили дві непотрібні речі. Але навіть якщо різниця в ціні між одним товаром і декількома однаковими, які продають "оптом", істотна, подумайте, а чи так вже вам потрібний кілограм майонезу або 1000 "плічок" для одягу?

Порада: Порівнюйте ціни на одну одиницю товару і на "купки", не купуйте більше тільки через те, що так "дешевше". На ділі ви даремно витратите гроші і купите що-небудь непотрібне.

Всі на барикади!

По дорозі до каси покупців підстерігають різні перешкоди - в буквальному сенсі слова. То тут, то там ми натикаємося на великі ємності-коробки з ходовим товаром, нібито виставлений таким чином для нашої зручності. Просуваючись по магазинним рядах і постійно натикаючись на ці коробки з призовними написами "Розпродаж! Все по 50 рублів!", Неможливо утриматися від спокуси: так і хочеться кинути яку-небудь мелочовку в кошик. Відразу згадується, що начебто зубна паста закінчується, і мило б треба купити, і ще ось мочалка така симпатична, всього за 50 рублів. З цим думками ми і здійснюємо непотрібні покупки. Розрахунок магазину простий: ціну на річ, узяту "по дорозі" з рекламного стенду, ніхто не піде перевіряти ще у відповідний відділ. Покупець набагато більш схильний здійснювати імпульсивні покупки, якщо товар, спочатку йому не потрібний, виставлений прямо на дорозі.

Гіганти типу Ikea довели цю ідею до досконалості. Планування приміщень виконана таким чином, що по дорозі до кас покупцям хочеш не хочеш доведеться обійти весь магазин і заглянути в кожен відділ. І, зрозуміло, наткнутися на всі стенди з недорогими дрібницями: іграшками, гелями для душу і кухонними рушниками. Таким чином, шанси на вчинення імпульсивної і непотрібної покупки збільшуються багаторазово.

Порада: у гіпермаркетах шукайте вказівники, заглядаєте тільки в потрібні відділи і скорочуйте шлях до кас. У Ikea візьміть план приміщення і постарайтеся відразу пройти до потрібного стенду, не звертаючи уваги на корзини з дріб'язком.

Сир в кінці тунелю

Самі звичайні і найбільш затребувані продукти - молоко, хліб, сир - магазини часто розташовують у найдальшому кутку приміщення. Розрахунок простий: ці товари потрібні практично всім, а коштують недорого, тому їх прибирають подалі, примушуючи покупців, що проходять мимо струнких рядів інших товарів по шляху до звичайного сиру, зробити ще декілька непотрібних покупок.

Порада: біжіть мимо упаковок з чіпсами і яскравими обгортками цукерок відразу до жаданого шматочка сиру. І таким же чином - назад до каси.

Ах, обдурити мене не складно - я сам обманюватися рад

Прийшовши в магазин одягу і окинувши поглядом полиці, ми несвідомо прямуємо не до акуратним стопках светрів, а до вішалок, які виглядають трохи безладно. Наша підсвідомість говорить нам про те, що саме там знаходиться все найцікавіше і варте - мовляв, ось як решта покупців накинулися на товар! І зовсім не здогадуємося про те, що продавці магазину самі створили цей маленький безлад на стенді для того, щоб привернути нашу увагу. А знамениті "фінальні розпродажі", "повні ліквідації" і "знижки у зв'язку з відкриттям магазина"? Це теж не більше ніж спроби магазинів позбавитися від залежаного товару (і, треба сказати, спроби завжди приносять результат).

Порада: об'єктивно оцінюйте можливу вигоду від покупки і не піддавайтеся на провокації продавців.

А запах! ..

Магазини та ресторани часто збуджують апетит клієнтів смачними запахами і спокусливими рекламними написами. На ринках голодним покупцям пропонують безкоштовно спробувати фрукти (знаючи, що після цього покупка обов'язково відбудеться); булочні і пекарні навмисно не встановлюють в торгових залах витяжки, роблячи аромат випічки своєю кращою рекламою. Незапланованих витрат не уникнути.

Порада: ніколи не ходіть в магазини на голодний шлунок!

Платіжні картки

Є дуже вагома причина, по якій менеджери з радістю допоможуть вам оформити кредитну платіжну карту магазину з включеною знижкою на товари. Вони знають, що не отримавши гроші прямо зараз, вони отримають їх пізніше і, як не дивно, в більшому обсязі (не дивлячись на "знижку"). Справа в тому, що покупець з більшою вірогідністю зробить дорожчу покупку, ніж збирався спочатку, якщо упевнений, що на товар буде надана знижка (несвідомо ми вважаємо це вигідною операцією) і за нього не потрібно прямо зараз платити готівкою.

Порада: не піддавайтеся на пропозиції менеджерів магазину оформити вам кредитну платіжну карту "з накопичувальною знижкою". Розплачуйтеся тільки готівкою. Вид грошових купюр протвережує і змушує ще раз задуматися про необхідність майбутнього придбання.

Квіти життя

Магазини частенько привертають увагу дітей до товарів, викладаючи в зоні видимості предмети в яскравій, кольоровій, блискучій упаковці. Діти, залучені красивою упаковкою, обов'язково звернуть увагу батьків на товар, а там вже і до імпульсивної покупки недалеко.

Порада: Залиште дітей удома, якщо є така можливість. До речі, найбільш розумний і бережливий покупець - той, хто ходить по магазинах поодинці, а не в компанії друзів, дітей або батьків.

Остання спокуса

Щасливо увернувшісь від усіх спокус, обійшовши підводні камені шопінгу і стоячи біля каси, не поспішайте розслаблятися! На шляху до касира вас підстерігають цукерки, жуйки, шоколадки, газети і батарейки. З одного боку, стійки з таким товаром зручні, а з іншого - часто ввергають нас в непотрібні витрати. Справа в тому, що ціна товару на касі може трохи відрізнятися від ціни товару в залі - в більш вигідну для магазина користь. А перевірити вже немає часу.

Порада: Перед тим, як схопити шоколадку зі стійки або купити на касі сигарети, запитайте себе, а чи так вам це необхідно?    




16 октября 2018 года

Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения