Обучение бизнесу. Помощь предпринимателю
Главная » Вчіться продавати

Три секрети продажу хмарних сервісів



Перехід бізнесу до використання хмарних сервісів сьогодні загальносвітовий тренд. Хмарний сервіс - це послуга, яка надається через інтернет. Для роботи з таким сервісом не потрібне нічого, окрім комп'ютера і браузера. Ключова проблема низького проникнення цих сервісів в Росії - у відсутності перевіреної моделі продажів для «хмар», здатної генерувати передбачуване число клієнтів кожен місяць.

Я вважаю, що нам вдалося побудувати працюючу систему продажів і створити одну з найбільших баз платних клієнтів на російському «хмарному» ринку. Які канали дистрибуції можна використовувати?

Партнерська мережа в новому форматі

Класична схема продажів програмного забезпечення підприємствам (сегмент b2b) базується на створенні партнерської мережі, яка заробляє не на продажах ПО, а на супроводжуючих його сервісах - встановлення, налаштування і оновлення. Ця схема склалася ще в «досетевую епоху», коли оновлення баз кур'єри розвозили на дискетах, а встановлене ПО нерідко конфліктувало з настройками комп'ютера. При продажу хмарного сервісу необхідність у налаштуванні і оновленнях відпадає. Він уже містить актуальні версії всіх документів, на комп'ютер користувача нічого не встановлюється, а доступ до сервісу відбувається через браузер (аналогічно доступу до соціальних мереж). Таким чином, вся продаж зводиться до надання логіна і пароля. Виходить, що традиційна партнерська схема просто не працює. Усвідомивши це, нам довелося заново переосмислити весь ланцюжок продажів послуги, враховуючи її «хмарну» природу.

Ми не стали відмовлятися від партнерської мережі, навпаки, збільшили партнерські відрахування, причому не тільки від першого продажу, а й від подальших платежів клієнта. Ми не обмежуємо число партнерів у регіоні і не перешкоджаємо їх активності: це можуть бути холодні дзвінки, BTL-кампанії, просування через семінари. При цьому дистриб'ютори займаються тільки продажами і подальшим продовженням договорів з клієнтом, все сервісний супровід ми беремо на себе. Таким чином, у нашого дистриб'ютора одне завдання - продавати будь-якими методами. Подібна схема більше схожа на агентські продажі, і це працює в хмарних сервісах набагато краще, ніж строго регламентовані класичні партнерські мережі.

Крім регіональних партнерів ми активно залучаємо до продажів і цільові онлайн-майданчики, які мають трафік більше 1000 відвідувачів на добу. Наші онлайн-партнери можуть отримувати або фіксовану оплату за кожну реєстрацію в сервісі, або відсоток від продажів за залученими клієнтам. Вибір за ними.

Таким чином, ми пристосували класичну партнерську схему до «хмарним» реаліям і отримуємо з неї приблизно половину нових продажів.

Інтеграція з великими компаніями

Другий напрямок наших продажів - це співпраця з крупними компаніями, які є точками тяжіння безлічі невеликих бізнесів. Наприклад, банкам ми пропонуємо дуже вигідну схему інтеграції, що дозволяє їм отримувати потік клієнтів для відкриття розрахункового рахунку та значно знижує навантаження на технічне обслуговування клієнтів. Натомість банки надають нам клієнтів, зацікавлених у сервісі для ведення бухгалтерії через інтернет.

Крім цього, для великих компаній (страхові компанії, перекладацькі агентства, продаж франшиз), що працюють з малим бізнесом, інтеграція з сервісом «Моя справа», з одного боку скорочує накладні витрати на обробку документів мережі агентів, а з іншого - гарантує, що вся звітність їх армії підприємців буде здана без помилок і в строк.

Така інтеграція супроводжується спільними промоакціями. Наприклад, зараз вебмастера, що працюють з біржею купівлі-продажу посилань SAPE, крім автоматичного завантаження всіх податкових проводок в свій аккаунт онлайн-бухгалтерії «Моя справа» отримують рік безкоштовного доступу. Ті вебмастера, хто ще не зареєструвався як ІП, можуть буквально в кілька кліків отримати повний пакет документів для реєстрації в податковій інспекції.

Для кожної великої компанії зі своєю агентською мережею розробляється індивідуальна програма співпраці, яка гарантує вигідне партнерство обом сторонам.

Реклама в мережі: методом проб і помилок

Нарешті, ми не відмовляємося і від традиційних методів інтернет-просування - розміщення реклами в мережі. Це в першу чергу контекстна і медійна реклама. Ми не ставили мету завісити весь інтернет банерами. Наше завдання отримувати передбачуване число цільових відвідувачів сайту в рамках певної ціни. Тому кожен медійний флайт робиться в два етапи: спочатку ми закуповуємо місце на великій кількості майданчиків і запускаємо 2-3 креативні ідеї. Протягом двох тижнів дивимося статистику: який креатив краще спрацював, які майданчики призводять цільову аудиторію, а які - порожні відвідування, вважаємо конверсії та вартість одного цільового відвідувача. На зведений аналіз йде приблизно тиждень, за підсумками якої ми робимо медіаплан, вже орієнтований на досягнення передбачуваного результату за кількістю реєстрацій по потрібній нам ціною. Приблизно через місяць-два, ми запускаємо нові тести, і процес повторюється знову.

Враховуючи, що контекстну і медійну рекламу використовують і наші партнери, ми провели «тонке налаштування» цього каналу продажів. Ми чітко відстежуємо, щоб наші менеджери обробляли тільки заявки, що надійшли через рекламу, розміщену нами, а не партнерами. Це необхідно для того, щоб партнери отримували віддачу від самостійного розміщення реклами і були впевнені, що їх клієнти не підуть до нас безпосередньо.

Узагальнюючи вищесказане, можна вивести формулу успішних продажів хмарних сервісів, яка складається з трьох компонентів:

- Розвинена партнерська мережа як у регіонах, так і в інтернеті, побудована з урахуванням специфіки хмарних сервісів;

- Інтеграція з точками тяжіння малого і мікробізнесу - банками та великими дистриб'юторськими компаніями;

- Власне просування і продаж через інтернет.

І ще одна порада: не можна стояти на місці. Зараз хмари - світовий тренд, і перші на ринку знімають всі вершки.




16 октября 2018 года

Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения