Обучение бизнесу. Помощь предпринимателю
Главная » Вчіться продавати

Сучасні секрети успішного продажу квартири



Ось уже майже рік ріелтори погоджуються з тим, що попит на житло стоїть на місці (іноді навіть визнають, що падає), ціни теж не радують зростанням. А покупці не поспішають влаштовувати аукціони на квартирах у спробі залишити за собою бажану житлоплощу. Однак це не означає, що квартири не продаються. Квартиру сьогодні цілком можливо продати з вигодою для себе. Як же це зробити, пише city24.ua

Чітка позиція 

Найголовніше - і це, напевно, запорука успіху в даній ситуації - це чіткість і однозначність прийнятого рішення. Ви повинні точно вирішити для себе, що і в які терміни ви хочете продати, і за яку ціну. Не обов'язково кидатися до газет, перебирати схожі оголошення, радитися з рієлторами і болісно вираховувати кількість нулів. Головне, щоб ви чітко розуміли, яку суму ви хочете отримати, як ви нею розпорядитися і в які терміни це має статися. Краще навіть написати цю суму на папірці і подивитися на неї в написаному вигляді. До речі, психолог Марія Разбаш говорить, що чітко сформульована і записана мета - це 50% на шляху до її реалізації. 

Якщо думка психолога для вас недостатньо авторитетно, знайте: рівно те ж саме говорять і ріелтори. Як кажуть практики, частенько на запитання про переваги і недоліки житла людина відповідає впевнено, з готовністю показує квартиру і розповідає про неї, про прилеглому районі та інфраструктурі. Словом, всіляко демонструє свою готовність до операції. Проте на запитання про суму якось разом знічується, почне ковтати слова і мимрити щось незрозуміле ... Як правило, досвідчені ріелтори навіть не починають працювати з таким клієнтом, так як точно знають: найближчим часом угода не відбудеться, людина ще не готовий до продажу . 

Так що не побоїмося повторитися: з ріелтором можна порадитися, але вже на самому початку спілкування з ним ви повинні точно знати, яку суму хочете отримати за свою квартиру. А от наскільки вона виправдана в поточний момент, це вже друге питання. 

До речі, про ціну: Світлана Кондачкова, генеральний директор Urban Realty, говорить, що ціни зараз задоволені стабільні. Ні про які прихованих дисконтах, а тим більше явних, розміром в 15, а то і 30%, як це було влітку, мови вже не йде. «Продавці зрозуміли, що ринок заворушився, попит на їхні квартири є, і перестали знижувати ціни, аби продати свою нерухомість. Ринок знову повернувся у свій робочий стан », - вважає експерт. 

У самий раз

На ринку бувають різні періоди. Іноді попит перевищує пропозицію (і це саме час трохи зіграти на ціні на свою користь), а іноді пропозицію сильно обганяє попит. Зараз якраз час відкладеного попиту: ситуація змінилася досить різко, і навіть ті, хто вже був морально готовий до покупки, прийняли рішення відкласти угоду. Зараз весь ринок знаходиться в деякому очікуванні: опустяться ще ціни або дно вже досягнуто? 

Очевидно, що це не самий відповідний момент, щоб продавати квартиру, якщо у вас є бажання отримати за неї максимально можливу ціну. Однак якщо мова йде про фактичну вартість квартири, до того ж підкріпленої аргументами, то здійснити операцію цілком реально. Ринок адже не завмер, угоди на ньому як і раніше здійснюються, та й грамотні покупці, які розуміють, що ситуація зараз оптимальна для інвестицій, на ньому є. «Весь попит зараз перемістився на" вторинку ", тут показники набагато краще, ніж в докризовий час. У цьому сегменті люди практично ніколи не використовували купівлю житла як інвестицію, основним мотивом було і залишається саме вирішення особистих проблем. Інвестиційні угоди були або у випадку з зовсім дешевим, або з гіпердорогім елітним житлом. Але і ті й інші не роблять статистики на цьому ринку. До слова, в сегменті новобудов кількість угод за той же період впало в 10 разів », - розповідає Дмитро Кузнєцов, генеральний директор агентства нерухомості МІАН. 

Якщо ви вирішили продавати зараз, потрібно бути готовим до розумних, професійним переговорів (так, на якийсь час доведеться поставитися до продажу квартири як до роботи). Чітко сформулюйте і випишіть на папір всі переваги вашої квартири, не менш критично підійдіть і до недоліків. Обміркуйте, як можна скрасити ці недоліки. Наприклад, у квартири немає балкона, але є велика комора, з якої при бажанні можна зробити вбиральню або зберігати там все те, що зазвичай складають на балкон. Або квартира знаходиться на першому поверсі, але вікна можна захистити гратами, а під балконом ваші батьки зробили льох, яким до цих пір можна користуватися. І так далі ... 

«Для фахівців, а втім, і для продавців теж зараз важливо пропонувати клієнтові нестандартні рішення, бути готовим до діалогу, до компромісу. Якщо говорити про ріелторів, то вони повинні бути готові працювати одночасно в різних сегментах: підібрати компанії офіс і відразу запропонувати топ-менеджменту житло поблизу, або продати і квартиру в Крилатському, і будинок на Рубльовському шосе. Іноді, якщо об'єкт не продається, ми пропонуємо своїм клієнтам поміняти його на, може бути, більш ліквідний або цікавий йому. Так, одному клієнту ми поміняли споруджуваний будинок у Тверській області, який вимагав витрат, на квартиру в Москві, яка, навпаки, приносить дохід », - каже Ніна Кузнєцова, голова ради директорів компанії Urban realty. 

Передпродажна підготовка 

За словами генерального директора «РЕЛАЙТ-Нерухомість» Олега Самойлова, тут допомагають підходи, які описані в багатьох підручниках з маркетингу. Дивно, але вони мало використовуються в практиці московського ринку нерухомості. 

Він наводить приклад з реальної практики. У «РЕЛАЙТ-Нерухомість» на продаж надійшла звичайна типова двокімнатна квартира площею 45 кв. м в дев'ятиповерхівці поряд з метро «Південна». Квартира знаходилась у будинку, розташованому в другій лінії від дороги в тихому зеленому дворі, і була в непоганому технічному стані. «Можливістю зниження ціни ми не володіли: клієнтові було необхідно отримати конкретну суму, інакше продаж для нього втрачала сенс. Причому ця сума знаходилася скоріше ближче до верхнього рівня поточних цін », - пояснює експерт. 

Перед початком просування квартири на ринок ріелтори склали список маловитратних заходів, необхідних для проведення передпродажної підготовки. Паралельно з цим ріелтори провели аналіз конкуруючих пропозицій, яких в той момент на ринку було виявлено аж одинадцять. Причому деякі з них продавалися досить довго, і їх власники були готові до дисконту. «Ми з'ясували, що деякі з квартир мають явні формальні або фактичні недоліки. Зокрема, одна з квартир все ще не була приватизована, продаж іншої обтяжена складною «альтернативою», третя була отримана у власність за небеззаперечного спадщину. Сусідами в ще одній квартирі виявилася розвесела компанія алкоголіків », - розповідає Олег Самойлов. 

У підсумку дослідження була складена «карта конкуренції», і стало зрозуміло, що всього два об'єкти перевершують квартиру, яку потрібно продати, по співвідношенню ціни і якості. Ріелтори рекомендували клієнтові запропонувати покупцеві в якості бонусу місце на відкритій стоянці. «Після цього грамотно донести до покупців всі переваги нашого об'єкта було справою техніки, відточеною багатьма роками. Покупець на квартиру був знайдений за два тижні. Без зниження ціни і настільки популярних сьогодні «торгів». Ще через десять днів відбулася операція. Все це відбулося в умовах майже «мертвого» кризового ринку літа 2009 року », - резюмує експерт. 

Отже, якщо, дослідивши квартиру і ринок, ви серед недоліків свого житла виявили такі, які можна виправити своїми силами, то саме час це зробити. Очевидно, що шикарний євроремонт з вирівнюванням стін і перезаливка підлог навряд чи "відіб'ється" в результаті продажу. А от зробити косметичний ремонт, змінити сантехніку і поклеїти свіжі шпалери дуже навіть варто. 

Врахуйте, що за рахунок світлих шпалер, наприклад, можна візуально збільшити простір, а за рахунок бордюру на шпалерах візуально зробити більш гармонійним витягнуту кімнату. Але якщо навіть відмовитися від вишукувань на зразок бордюру або підвісної стелі, в будь-якому випадку свіжий і охайний вигляд додасть вашій квартирі балів на ринку. 

Якщо в квартирі ніхто не прописаний і вона готова до продажу, а всі документи про це у вас на руках, це автоматично піднімає вашу ставку «відсотків на декілька». Справа в тому, що більшість квартир продаються через альтернативні угоди, тобто квартира буде продана лише тоді, коли прописані там мешканці знайдуть собі інше житло. Якщо ви позбавлені подібного обтяження (або можете хоча б юридично виписатися з квартири), це приверне до вас клієнтів, яким потрібно оперативно здійснити операцію і які готові платити за оперативність. 

«Якщо в докризовий час рідко замовляли прискорені реєстрації угод, то зараз 90% угод проходять за такою схемою. На це йдуть і продавці, і покупці. Якщо раніше в цьому був зацікавлений тільки продавець, то зараз покупці, які купують за хорошими цінами, готові платити за прискорену реєстрацію переходу права власності », - коментує тенденцію Ірина Могилатова, генеральний директор компанії Tweed. 

І головне, не забувайте: продати квартиру в кризу абсолютно реально, потрібно лише чітко позначити свою мету і зробити конкретні кроки на шляху до її досягнення. Удачі!




16 октября 2018 года

Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения