Обучение бизнесу. Помощь предпринимателю
Главная » Вчіться продавати

Створити, щоб продати.



Після того, як Олег Тиньков продав Роману Абрамовичу м'ясопереробний завод «Дарина», а трохи пізніше компанія Sun Interbrew придбала у нього ж групу компаній «Тінькофф» (2 пивзаводу, а також переуступку прав на торгові марки «Тінькофф», «Текіза», Zoom і «Т»), аналітики ринку одноголосно визнали бізнесмена одним з найбільш далекоглядних і талановитих гравців. Він не тільки зміг вирішити проблеми із заборгованістю перед кредиторами, але й отримати від угоди відчутний прибуток.

Головний закон ринкових відносин найбільш дохідливо пояснив дядько Федір з мультфільму про Простоквашино: «Щоб купити щось непотрібне, треба продати щось непотрібне». Якщо проігнорувати зневажливе слово «непотрібне», виходить цілком ясна картина: купуємо дешевше, продаємо подорожче. На різниці заробляємо. Між тим, є можливість заробити грошей, нічого не купивши. Наприклад, продати те, що стає не потрібним. Або обтяжливим. А то й зовсім ризикованим для благополуччя, в першу чергу, фінансового. Найчастіше в якості такого товару виступає ... бізнес продавця. Але нерідко буває так, що бізнес спочатку відкривається з метою його подальшого продажу.

Хто грає на ринку купівлі-продажу

Робити бізнес на продажу бізнесу не тільки цікаво, а й вигідно. На думку експертів ринку, від 10 до 15% нових проектів створюються виключно для продажу. При цьому витрати на створення проекту частково окупаються за перші місяці роботи, а продається бізнес за ціну на 20-100% перевищує розмір початкових інвестицій. Вигода від такої угоди очевидна. «Створення бізнесу для подальшого його продажу стає дуже популярним. І, треба сказати, це приносить чималий зиск, - підтверджує висновки експертів виконавчий директор компанії «Магазин готового бізнесу-Deloshop» Євген Дітковський. - Однак при створенні такого бізнесу треба відразу орієнтуватися на потенційного покупця, тобто знати, які вимоги він виставляє, щоб чітко їм слідувати. Також необхідно зробити зрозумілим і сформованим процес управління, ведення звітності й бухгалтерії. Потенційний покупець даного бізнесу повинен прийти і сказати «Так, я знаю як з цим працювати, знаю як управляти цим бізнесом».

Ринок або магазин?

Щоб створений для продажу бізнес був затребуваний на ринку і проданий за максимально вигідною ціною, однієї лише прозорості в документах недостатньо. Необхідно вгадати час продажу, галузь, яка буде найбільш привабливою на момент угоди, а також передбачити ряд інших суб'єктивних і об'єктивних моментів. Як показує практика, безпомилково і в повному обсязі вести всю передпродажну підготовку самостійно не зможе жоден підприємець. А тому має сенс звернутися до професіоналів - аудиторів і консалтерів, які не тільки складуть «портрет» бізнесу, але й дадуть ряд корисних порад на тему «Як збільшити вартість товару». Для полегшення пошуку потрібних фахівців, на ринку виникли так звані Магазини Готового Бізнесу. «Спочатку - це був торговий знак однієї компанії, - розповідає Євген Дітковський. - Але зараз склалася така ж ситуація, як з «Дитячим Світом». Подібно йому, словосполучення «магазин готового бізнесу» (він же Deloshop), стало загальним. Технічно - це група висококласних фахівців займаються купівлею і продажем готового бізнесу ».

Ще один варіант - залучити до справи фахівців інвестиційних компаній, брокерів, які відмінно розбираються у всіх нюансах продажів, мають зв'язки і володіють повною інформацією про ситуацію на ринку. На користь брокерів говорить і той факт, що зайняті продажами підприємств, вони можуть дати більш точну оцінку вартості бізнесу, ніж самі оцінювачі. Однак аудит та оцінка вартості бізнесу, що продається не входить до компетенції брокерів. Їхнє завдання - звести продавця з покупцем, забезпечивши юридичну чистоту угоди.

Ціна питання

Основне джерело доходу Магазинів Готового Бізнесу та компаній, що займаються суміжною з ними діяльністю (консалтингові, аудиторські, брокерські фірми) - не стільки послуги по тому ж аудиту або оцінки вартості об'єкта продажу, а комісійні від операції. В залежності від складності та вартості бізнесу і його передпродажної підготовки витрати на винагороду фахівців (оцінювачів, консалтерів-консультантів, аудиторів і брокера) можуть скласти від чотирьох до п'ятнадцяти (!) Відсотків від вартості продаваного бізнесу. До речі, на Заході це обходиться ще дорожче.

Воно мені треба!

Мотивацій для покупки чужого бізнесу може бути декілька. Наприклад, можуть купити бізнес, щоб просто отримувати прибуток, без особливих капіталовкладень. «Така ситуація можлива, якщо бізнес приносить стабільний прибуток, і остаточно сформований (хороший персонал, грамотне управління, необхідні технології), - ділиться спостереженнями Євген Дітковський. - Або ж купують бізнес як структурну одиницю для розширення. При цьому треба враховувати, щоб бізнес мав тієї ж специфікою, що й інші елементи структури. Іноді купують бізнес, щоб самоорганізуватися власну працю. Наприклад, людина купує перукарню, і стає там головним майстром ». І все-таки, незалежно від того, з якої причини покупець захоче купити чийсь бізнес, угода не відбудеться, якщо пропозиція не буде відповідати нормам продажу бізнесу.

Довіряй, але перевіряй

Якщо компанія спочатку не припускала продаватися, але обставини склалися так, що постало питання про продаж, має сенс зрозуміти процедуру підготовки до продажу та особливості проведення угоди. Основу передпродажної підготовки складають три етапи:

1. Проведення юридичного аудиту.
2. Оцінка підприємства - його активів, прибутку, аналогів на ринку. Із сукупності всього цього, виводиться ціна бізнесу.
3. Створення інвестиційного меморандуму - документа, що описує продаваний бізнес для покупців.

Після закінчення передпродажної підготовки починається пошук покупців.
Це робиться або через ЗМІ, або за допомогою так званого «фокусної пошуку» (пошуку покупців, зацікавлених у купівлі бізнесу саме даної спрямованості).

«Коли передпродажна підготовка проведена і покупці знайдені, відбувається перший етап здійснення угоди. На ньому сторони домовляються про умови купівлі-продажу. Також покупець вносить завдаток, який зберігається у третьої сторони (найчастіше це компанія Deloshop), - пояснює Євген Дітковський. - Після того, як умови обумовлені та внесений завдаток, відбувається перевірка бізнесу на предмет відповідності домовленостям. Заключний етап - безпосередньо вчинення правочину. З цього моменту покупець отримує в свою власність бізнес і несе повну відповідальність за те, що з ним буде відбуватися ».

Ризик справа благородна?

Як і будь-яка угода, покупка-продаж бізнесу несе в собі певні ризики як з боку продавця, так і покупця. «Основні ризики при покупці бізнесу: виявитися не в змозі ефективно управляти компанією і дізнатися про позабалансових заборгованостях, про яких вас не попередили, - розповіли нам у компанії« Експерт Груп ». - Існує також ризик, що бізнес виявиться не таким прибутковим, яким його подавав продавець. Ще один ризик - повноваження продавця. Чи є у нього співзасновники і чи знають вони про продаж? А дружина власника? З одного боку, за законом отримувати її згоду необов'язково. З іншого - відомі випадки, коли дружини через суд оформляли свої претензії і ці позови розглядалися ».

Також експерти попереджають про випадки з проблемами прав власності на обладнання. Багато фірм заради відходу від податків оформляють його на третіх осіб і покупцеві доведеться проводити купівлю обладнання окремої угодою. А потім, при поверненні активів на баланс компанії, у нового власника виникає додатковий податок на додану вартість.

Що ж до ризиків продавця, то головні з них - втрата бізнесу, упущена цінова вигода, неохайність покупця в частині оплати. Нерідко покупцями виступають так звані фірми-«шпигуни», підставні особи фірм-конкурентів або ті, хто хоче, вивідавши все у продавця, самостійно організувати такий же бізнес «з нуля». Ці та багато інших «підводні камені» ще раз переконують в необхідності проводити операцію, задіявши досвідчених консультантів в якості посередників.

ДУМКА ЕКСПЕРТА
Євген Дітковський, експерт ринку

- Чи є різниця в ризиках покупця у разі, якщо продавець «свій» (родич, приятель) або абсолютно чужа людина? Які "підводні камені" угоди в першому і в другому випадку?

- Різниці як такої немає. Але в тому випадку, якщо продавець «свій», багато важливі пункти зазвичай не прописуються в договорі. Угода проходить за принципом «Свої люди - поквитаємось».
Якщо ж продавець-покупець люди «чужі», то вони заздалегідь обговорять та задокументіруют всі важливі моменти і нюанси угоди.
А тепер уявімо ситуацію - трапилися проблеми. У першому випадку варіант цих проблем не було задокументовано, а значить продавець не несе жодної відповідальності. В результаті всі родинні та дружні стосунки розірвані. Відбувається просто «сімейний» скандал.
У другому ж випадку, продавець вже буде нести відповідальність. Та й, як правило, якщо всі питання прописані в документах, кожна зі сторін не раз подумає, перш ніж порушувати договір, за недотримання якого буде змушена нести відповідальність.




27 мая 2018 года

Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения