Обучение бизнесу. Помощь предпринимателю
Главная » Вчіться продавати

7 правил для ефективних продажів



Найчастіше під продажами ми розуміємо сумовитий обдзвін клієнтів або нескінченні однакові зустрічі з єдиною метою - продати. І це ключове слово, можна навіть підібрати відмінний синонім - "впарити" або "нав'язати".

Ось чому при кожному дзвінку і пропозиції небудь купити ми внутрішньо напружуємося і заздалегідь відмовляємося, навіть якщо нам пропонують щось необхідне зі значною знижкою. Подібна модель продажів притаманна дикого або швидко зростаючому ринку - коли покупки здійснюються необдумано, всі один в одного купують і продають. Нова модель продажів - усвідомлена і емоційна. Головна мета - створення задоволення від процесу покупки, вибору та спілкування з продавцем. Тільки такі продажі мають шанс подальших угод, а також формування довірчих взаємин між продавцем і покупцем. Щоб побудувати продажу у своїй компанії по новій моделі потрібно слідувати наступним семи правилам.

1. Особиста чарівність продавця

Зауважте, я написав не "зовнішня краса продавця", а саме "чарівність". Що ж під цим розуміється? Перш за все - посмішка, щира і не запобіглива. Усмішка - це елемент вітання і радості від зустрічі. Не потрібно посміхатися протягом усієї зустрічі постійно, робіть це, коли вам дійсно приємно і добре, а також посміхайтеся, коли жартуєте чи жартує клієнт.

Крім посмішки першокласним продающим фактором є почуття гумору. Комусь це дано богом, але якщо не полінуватися, то можна розвинути в собі цю якість. Випишіть жарти, які подобаються вам і зміст яких вам зрозумілий. Це дуже важливо. Виключіть чорний гумор. Якщо є відмінна байка або бізнес-анекдот - чудово! Щоб розрядити обстановку і зняти напругу, яка може виникнути під час продажу, пожартуйте і посміхніться - це дасть вам додаткові очки при винесенні остаточного рішення. Перевірено часом і особистим досвідом.

2. Забудьте про прес

Найбільше особи, що приймають рішення, не люблять, коли на них тиснуть, підганяють або примушують зробити операцію. Це все одно як якщо б вам пообіцяли захоплюючу прогулянку по величезному саду з фантастичної краси деревами, розкішними клумбами, рідкісними квітами, але далі воріт не пустили. Продаж - це встановлення контакту. Він не може бути встановлений за 15 хвилин. Розташуйте до себе співрозмовника, розкажіть про мету зустрічі, в кількох словах презентуйте продукт або послугу, але не поспішайте продати. Краще всього, якщо вам призначать нову зустріч, на якій вас попросять розповісти більш докладно про ваш товар.

Знаєте, чому легко і комфортно продавати випадковому попутнику у салоні бізнес-класу літака? Тому що немає мети продати будь-що-будь. Навіть якщо попутник не купив у вас партію комп'ютерів, то можливо він буде рекомендувати вас і зробить це з душею. Коли ви зустрічаєтеся з клієнтів вперше, уявіть, що ви разом летите в літаку. Невже ви відразу ж кинетеся в пучину продажів? Почніть з приємного - познайомтеся і розташуєте до себе співрозмовника.

3. Запропонуйте дегустацію

Щоб продати кілограм кави, потрібно запропонувати як мінімум одну-дві чашки цього самого кави новому клієнту; щоб укласти договір на юридичний супровід, потрібно для початку допомогти у вирішенні наболілої проблеми потенційного клієнта. Дайте спробувати ваш бізнес, запросіть клієнта на дегустацію ваших можливостей.

Зайвим буде пояснення, як ефективно складуться продажу, якщо клієнт отримає разову послугу або тестову партію продукту. Більшість з нас сприймають цей факт в більшій мірі емоційно, ніж чим раціонально. Нам просто приємно увагу, а не матеріальна вигода від безкоштовної послуги. Отримавши задоволення від комунікації та увага у вигляді дегустації вашого бізнесу, клієнтові залишиться з задоволенням підписати договір на взаємовигідне співробітництво.

4. Обіцяйте обережно

Клієнти не люблять, коли їх обманюють. Прочитайте цю пропозицію десять разів. Зараз поясню, наскільки це важливе правило ефективних продажів. Під час зустрічей та переговорів продавці втрачають контроль своїх обіцянок. Це стосується ціни, строків, якості, розмірів, кольору та ін У договорі може бути зафіксовано далеко не те, що насправді купив ваш клієнт. Ви можете пообіцяти вислати супровідну документацію або зразки звітів, але, загрузнувши в справах, забудете це зробити. Вважаю, що задоволення клієнт не отримає, а ви втратите контракт. Так що не обіцяйте більше, ніж ви можете зробити. Записуйте все обіцяне і ретельно виконуйте. Тільки тоді ви отримаєте розташування клієнта і підписаний договір.

5. Слухайте уважно

Якщо вам не з ким поговорити, то запросіть друзів і розкажіть їм в сотий раз повну історію всього свого життя. Вашого клієнта навряд чи це зацікавить. Йому складе більше задоволення розповісти про себе. Запишіть питання заздалегідь. Зберіть досьє. Повірте, чим глибше і персонально буде ваше питання, тим більше задоволення випробує співрозмовник. Поширена помилка - коли ви, спираючись на сказане, пускаєтеся в згадування і відбираєте чималу частину бесіди. Це час для клієнта, він погодився на зустріч, щоб говорити. Іншими словами - отримувати задоволення.

6. Не відволікайте увагу

Що для вас важливіше: щоб клієнт думав про ваших дорогих годинниках або змісті і вигоді пропозиції, з якою ви прийшли до нього на зустріч? Вибирати вам! Не потрібно робити враження на клієнта. Це його завдання, він готовий заплатити за задоволення, так не відмовте йому в цьому. Залиште на роботі (а краще вдома) дорогі прикраси та яскравий одяг, не прагнете виділитися. Це рішучим чином відволікає клієнта від підписання контракту. Блискаючи дорогою ручкою, ви цього не доб'єтеся, хіба що створите враження успішної людини, модні аксесуари якого ніхто не цінує.

7. Будьте професіоналом завжди!

Це одне із самих основних правил ефективного продажу. Клієнт готовий пробачити вам всі помилки і образи, але якщо ви справили враження непрофесійного людину, то продати вам нічого не вдасться.

Перш ніж продати, ви повинні досконально вивчити те, що продаєте. Вам необхідно знати про продукт все і навіть більше. Ось чому продавцям високотехнологічного обладнання платять більшу зарплату. Розібратися в цьому - велика праця. А чи знаєте ви, що у фармацевтичних компаніях продажами займаються лікарі? Навряд чи звичайний продажник зможе займатися ліками, а лікар продавати літаки або нафтові вишки. Будьте професіоналом не тільки в продажах, але і в продукті, тоді спілкування клієнта з вами доставить високе задоволення, а разом з ним і контракт.




27 мая 2018 года

Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения