Обучение бизнесу. Помощь предпринимателю
Главная » Уроки кредитування

Правда про те як видавали споживчі кредити



Клієнт завжди обдурять Андрій без розкаянь совісті згадує хитрощі колишньої роботи:

У нас був план на продаж всіх послуг. Перевиконати його було правилом хорошого тону. (Мимоволі спадає на думку: "П'ятирічку - за чотири роки!" - Е.М.) Взагалі при покупці дорогої техніки покупці платили гроші за повітря. Клієнтам буквально нав'язувалася додаткове сервісне обслуговування - а це близько 10% від вартості товару. Якщо протягом двох років новий холодильник зламається, то неполадку ніби як усунуть безкоштовно. Але, по-перше, у приладу є гарантія, по-друге, за цей час з апаратурою нічого критичного не відбувається, нова техніка ламається рідко. А у співробітників торгових точок є план з продажу цієї послуги. Тому ми говорили клієнтам, що без покупки цього сервісу їм взагалі не схвалять видачу кредиту. 

План був і по страховках життя і здоров'я позичальника. Часто люди відмовлялися від цієї послуги відразу - були впевнені, що магазинна гарантія на техніку розповсюджується і на сам кредит. Хоча ідея хороша - трапся що, родичам не доведеться віддавати борг. Але сам факт страхового випадку дуже складно довести. Найчастіше банк продовжує вимагати у родичів або спадкоємців повернення боргу, та ще й з відсотками. Зате співробітники банку, нав'язуючи цю послугу, виконують план і не отримують наганяй від керівництва. Що не справляються отримували копійки. 

- Обманювати клієнтів вас учили в банці? 

- А де ж ще ... На підготовчих курсах показували такий прийом: відразу забиваєш в запрошувану суму кредиту страховку, - згадує Андрій. - І коли його схвалюють, говориш клієнтові: "Так, за вашою заявкою прийнято позитивне рішення, але з включеною страховкою". Для приколу пробував тут же відправити на розгляд той же кредит, але без страховки - вірогідність схвалення дійсно різко знижується. 

На роботі Андрій знайшов свою любов. Спеціаліст з видачі кредитів Марина - випускниця педагогічного інституту. Але відпрацювала вона за фахом всього лише дві шкільні чверті. 

- Ну як можна жити на зарплату молодої вчительки, коли ровесниці вже роз'їжджають на власних машинах і відпочивають за кордоном? Не витримала - послала куди подалі все це: істеричних дітей, каракулі в зошитах, які треба перевіряти до десятої вечора, і влаштувалася в банк, - розповідає вона. 

На розпродажі в недорогому магазині молодіжного одягу Марина купила першу в своєму гардеробі білу сорочку - і кар'єра почалася. Викладати школярам розумне і добре Марину учили п'ять років. Науці обманювати наносили за місяць: 

- Коли вийшов закон, що зобов'язує банки розкривати ефективну процентну ставку, наша мережа не сприйняла його як обов'язкова вказівка. Нас вчили не говорити клієнту про переплату в 70%. Я позначала переплату виключно по відсотках, а про комісії говорили побіжно. Людина запам'ятовував слово "переплата" і думав, що в це поняття входить все, що йому належить заплатити. У деяких банках пропонували отримати безпроцентний кредит, але з такою комісією, що вже краще відсотки були б більше. До речі, в магазинах безпроцентний кредит видавався тільки на той товар, який і так продавався із знижкою (природно, покупець про це не знав). 

Маленькі хитрощі великого бізнесу 

Щоб видати більше кредитів і отримати надбавку до зарплати, менеджери придумували все нові порівняно чесні виверти. 

- У магазинах побутової техніки є розмежування: одні товари можна купити в кредит, а інші - тільки за готівку. Щоб виконати план, кредитні адміністратори (так в деяких банках називають стоять на нижній сходинці банківської ієрархії експертів) переробляли документи специфікації. Тобто на папері чоловік купував холодильник, а на ділі - ноутбук. 

Багато торгові мережі укладали негласний договір з одним конкретним банком. У роздробі величезну роль грає мотивація, і банки просто доплачували продавцям по 100 рублів за впаренний кредит, - продовжує Андрій. - Одного разу старший менеджер "точки" нашого банку в одному гіпермаркеті побутової техніки пообіцяв влаштувати своїм молодшим співробітникам вечірку з випивкою та закускою, якщо ті "зроблять" багато кредитів в цьому магазині. 

Але ще гірше, коли продавці і банківські працівники виступають єдиною командою. Такий узгоджений натиск не залишає покупцеві свободи вибору. 

Одного разу Марина буквально відбивала покупця у зухвалого продавця: 

- У цьому магазині ми не продавали плазмові панелі в кредит без відсотків. І тут я побачила, що співробітник магазина умовляє клієнта узяти позику якраз на такий телевізор. Буквально задовго мене під прилавок, продавець мало не за руку відвів клієнта в "рідній" (ангажовані його) банк. 

Банківські клерки могли продати в кредит два товари в одні руки. Якщо вони недорогі, наприклад, стільникові телефони або пилосос з мікрохвильовкою, то їх просто забивали в загальну вартість. Ціну товару у банку ніхто не перевіряв. При такому варіанті співробітники магазина або банку могли нав'язати клієнтові покупку двох аксесуарів в пару до телефону. Часом, "щоб забезпечити без проблем схвалення заявки", було досить купити хоч би два брелка: з продажу аксесуарів в салонах зв'язку теж існує план ... 

Ударники капіталістичної праці 

Кредитні експерти, не лукавлячи, визнають: нижня ланка банківської роздробу не хвилювала доля світових фінансових потоків. У них була зарплата. Головне - виконати план, щоб в кінці місяця отримати бонус. Марина згадує: 

- Один час нам ставили в докір, що на нашій "точці" ніхто не бере кредити. У той час, до речі, ходило багато шахраїв і відвертих алкоголіків. При цьому у конкурентів, що сидять поряд, клієнтів було просто повне козуб! Мої змінниця знімали камерою стільникового телефону людей, яким видавали кредити наші сусіди. Напівп'яні, бомжуватого вигляду жінки. Спочатку вони звернулися до моїх колег, але ті їм відмовили. На наших очах в них буквально вчепилася дівчинка з банку-конкурента. Ми віддали це відео нашому начальству, і на якийсь час керівництво перестало терзати нас виконанням плану. 

Нижча ланка у кредитній роздробі відповідало за недобросовісних клієнтів кишенею. Якщо 15-30% позичальників, яких оформляв співробітник, «забували» платити, клерка штрафували. Але не скрізь. 

Деякі і зовсім не карали рублем своїх менеджерів, які "помилилися" в людині. Але навіть тих, кого карали, це мало чого вчило. Відсоток неповернення з лишком компенсувався премією від перевиконання плану. А це прямий стимул давати кредити всім без розбору. 

Шахраїв в галузі споживчого кредитування крутилося неймовірна кількість. У практиці Андрія траплялися і відверто кримінальні історії: 

- Якось до мене в магазин прийшли двоє чоловіків, по вигляду натуральні "братки". Вони хотіли оформити кредит на досить дорогий телефон, причому не на себе, а на людину, про існування якого свідчив тільки паспорт в їх руках. І дуже засмутилися, коли дізналися, що для видачі кредиту необхідно і присутність громадянина, особу якого посвідчує даний документ. Буквально через півгодини вони під руки привели господаря паспорта, якому було явно не по собі від таких компаньйонів. В очах у людини був страх. Подаючи заявку в банк, я поставив йому "неосудність", щоб не псувати йому кредитну історію. Запропонував всієї компанії роздрукувати відмову з банку, але вони повірили на слово. 

- Чому ти не подзвонив в міліцію, адже бідоласі, ймовірно, загрожувала небезпека? 

- Чесно - не було часу, люди в той день йшли один за іншим. Та й зв'язуватися не хотілося, затягають потім. Дача показань, впізнання ... 

Дехто зі знайомих Андрія оформляв заявки по підроблених або чужими паспортами. До честі банків, які попалися на цьому клерків гнали поганою мітлою. Хоча посвідчення йшли в руки самі. За кредитом приходив п'яний і забував документ на стійці. Або ж в салон стільникового зв'язку зверталася людина, щоб узяти сим-карту. При заповненні анкети потрібний паспорт, який потім нескладно забути. 

Ті, хто намагався отримати кредит по явно чужими паспортами, не дуже розумні шахраї. Ксерокопії і номери документів з "чорного списку" завжди ходять по внутрішній розсилці банку. Як правило, кредитні експерти працювали в межах одного району міста. Тому "своїх" кредитних шахраїв знали в обличчя. "У моєму районі в різні магазини постійно приходила одна і та ж жінка, приводила різних людей, намагалася оформити на них кредити. З підробленими паспортами люди приходили раз десять. Іноді прямо пропонували експертові допомогти оформити кредит на чужий паспорт, а гроші поділити навпіл, - зізнається Андрій, - знав би, що звільнять, не був би таким педантичним ". 

Кредитні менеджери намагалися не пропонувати мінімальний час погашення позики, щоб заробити більше. Експерт спеціально переконував клієнтів узяти кредит на більш тривалий термін. 

- Тобі не було соромно, що через тебе явно не дуже багата людина влізе в ще більші борги? - Запитую я Марину. 

- А про мене хто подумає? Дивись - якщо ти продав людині кредит строком на 4 місяці, то отримуєш до зарплати, припустимо, 30 грн, а та ж сума на 10 місяців дає надбавку вже в 100 грн. Можна від душі порадити заздалегідь підстрахуватися, узяти кредит на термін в декілька місяців більше, ніж планувалося. Мало що може трапитись ... А якщо захочете розрахуватися з боргом швидше, немає проблем! Ви просто підете в банк, там вам все перерахують! Але правда в тому, що при перерахунку можна виграти не більше 5%, адже комісії за видачу і обслуговування ніхто переглядати не буде. 

Велика зарплата у потенційного позичальника не завжди гарантувала видачу кредиту. Логіка проста - якщо у тебе такий високий дохід, то навіщо тобі позика, зіставна з твоїм заробітком? Найімовірніше, що такий клієнт просто бреше, перебільшуючи свої доходи, не без підстав вважали банківські службовці. Але у Марини і Андрія був випадок, коли банк схвалив видачу 60 тисяч грн. людині, який отримував 10 тисяч в місяць. Молоді люди підсумовують: під кінець "епохи дешевих грошей" банки озвіріли і буквально видирали позичальників один у одного. Із загальної маси людей, що приходять оформити кредит, 10-12% були явними неплатниками. Свідомі співробітники не знали - чи виконати їм план або захистити банк від небезпеки невиплати. 

Андрія і Марину звільнили з банку з різницею в тиждень. Дівчина знайшла роботу менеджера в невеликій фірмі. Поки готувався цей матеріал, ми кілька разів дзвонили і навіть встигли трохи здружитися. Під час останньої розмови Марина поділилася: вона вагітна. Але дитини не буде. Вже вирішено - аборт. 

- Уже вважали. Поки працюємо удвох - ніби нічого. А зарплати Андрія на трьох не вистачить. 

- Яка різниця? Що у банку, що тепер - довелося б йти у відпустку по догляду за дитиною. 

- Думали, якщо Андрія підвищать, то його зарплати вистачить на трьох. Не забувай - там дохід залежав тільки від тебе. Скільки кредитів продаси, стільки й отримаєш. Та й декретні платили б. Дрібниця, а приємно. 

- Марін, ти ж дивишся новини, бачиш, що зараз всі чекають другої хвилі кризи через неповернення боргів банкам. Як ти думаєш, хто винен? 

- Мені здається, що десь на середньому рівні менеджери думали, що, якщо вони гримнути на своїх адміністраторів, ті агітуватимуть всіх платоспроможних людей на кредити. Мабуть, в кредитуванні підприємців творилося приблизно те ж саме ...




19 января 2018 года

Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения