Обучение бизнесу. Помощь предпринимателю
Главная » Уроки кредитування

Чим приваблюють іпотечні програми?



Головний козир іпотечних програм, пропонованих банками і їхніми партнерами - гравцями ринку нерухомості та фінансовими консультантами - система знижок для клієнтів. За підрахунками зниження річної ставки на 0,5 п.п. «Полегшує» переплату по 15-річному кредиту в $ 80 тис. на $ 4,5 тис. Але цей вагомий плюс партнерських іпотечних програм іноді лише створює ілюзію економії.

Агентські знижки

Ілюзія № 1 - можливість дешевого вибору. Обіцянку знизити вартість кредиту аж ніяк не означає знайти найвигіднішу пропозицію. На даний момент агентства нерухомості можуть похвастати програмами від трьох-п'яти банків-партнерів.

У друзі до забудовників, як правило, йдуть одне-два фінустанови. Вийшли на ринок в минулому році іпотечні брокери (завдання яких - підібрати оптимальну програму кредитування під можливості конкретного клієнта) поки налагодили зв'язки з 10-15 банками. З їх програм і буде формуватися «саме економне» пропозицію. Але ніхто не гарантує, що в іншому місці немає кредиту дешевше, навіть якщо ваш вийшов зі знижкою.

Ілюзія № 2 - «безкоштовна» знижка. Якщо десь убуває, значить, в іншому місці має вирости. «Вже є приклади, коли частина« втрат »з боку фінустанови в рамках партнерської співпраці все одно компенсується за рахунок клієнта. Скажімо, знижується річна відсоткова ставка за кредитом, але натомість істотно збільшується разова комісія за видачу позики », - поділився з спостереженнями один із співробітників банку, що спеціалізується на іпотечному кредитуванні.

Втім, великі гравці іпотечного ринку запевняють, що в таких іграх участі не беруть, пропонуючи хоча і не сверхщедрие, але цілком реальні пільги клієнтам партнерів. На маніпуляції з відсотками, за їх словами, можуть йти більш дрібні кредитори, використовуючи знижки як вдалий маркетинговий хід. «Великі банки компенсують знижки за рахунок потоку, - пояснює логіку основних гравців іпотечного ринку Олександр Чайкін, директор з маркетингу іпотечного супермаркету Т.О.Ч.К.А. - Виконати їх плани з видачі кредитів тільки за допомогою позичальників «з вулиці» дуже складно, тому їм вигідніше зробити знижку для гарантованих клієнтів партнера. Тим більше що в такому випадку банк економить на орендній платі за мережу відділень, оплаті праці своїх співробітників, рекламі ».

Розмір знижок за кредитами залежить від обсягів «поставок» позичальників, про які домовились сторони, але максимальний ліміт все ж існує. Зараз найщедріші (і при цьому реальні) дисконти на річній процентній ставці для протеже банківських посередників - 1 п.п.

У середньому ж банки поступаються на ставці вдвічі менше. Більш скромні партнерські програми заманюють клієнтів зменшенням разового винагороди кредитору: комісія за видачу позики (як правило, 1-1,5% від суми позики) або зникає зовсім, або скорочується вдвічі. І не більше того.

Тому, чим привабливіший «спеціальна» кредитна ставка у порівнянні зі середньоринковою, тим гарантованіше її ілюзорність. «Є приклади, коли в рамках акцій із забудовниками номінальна процентна ставка за кредитом знижується, скажімо, до рекордних 8% річних замість ринкових 14-15% у гривні.

Потрібно розуміти, що банку в цьому випадку хтось все одно компенсує недолік процентних виплат. На практиці цей «хтось» - зазвичай покупець квартири, так як забудовник спочатку закладає у вартість житла компенсаційні витрати банкам », - пояснює Олена Блиндюк, керівник центру продажів будівельної компанії Міськжитлобуд.

Ілюзія № 3, - «дбайливий» посередник: обіцяє забезпечити «ексклюзивні» партнерські пільги, але при цьому - за додаткову плату. «В агентстві нерухомості нам пообіцяли допомогти оформити кредит на пільгових умовах - в той час (2006 р.) вони працювали за програмою Партнер банку з Райффайзен Банком Аваль. За сприяння в отриманні пільгового кредиту з нас попросили $ 500 (крім комісійних за пошук квартири), хоча офіційно партнерською програмою ніяких додаткових комісійних від клієнта не було потрібно.

Як ми з'ясували в банку, це була самодіяльність агентства, що користувався своїм відносно монопольним становищем », - розповідає киянин Валентин Іваненко.

Прийнято, що коли клієнт оплачує послуги з пошуку та купівлі квартири, окремі комісійні за сприяння у кредитуванні з нього не беруть - ні іпотечні брокери, ні, тим більше, агентства нерухомості. Якщо ж остання послуга замовляється у брокерів як самостійна, то платити їм все-таки доведеться (1-1,5% від суми кредиту), що само по собі іноді нівелює вигоду від дисконтів за партнерськими програмами.

«Якщо фінансові посередники не беруть комісію з клієнта, це теж не завжди на його користь, - вважає Олександр Чайкін. - Значить, комісійні їм платить банк. Причому в такому разі брокер зацікавлений привести клієнта туди, де йому дадуть більший «відкат», не піклуючись про мінімізацію вартості кредиту. Як правило, цим грішать «чорні брокери» - в основному колишні кредитні експерти банків ».

Правда, посередники запевняють: щастя не тільки в знижках - близько половини їх клієнтів цікавлять зовсім інші нюанси. Але і тут банківські партнери не всесильні.

«Все схвачено»

Здатність брокера «заговорювати» банкірів - ключ до кредиту, за який готова доплачувати чверть його клієнтів, не потрапляють під категорію «ідеальний позичальник». «Крім більш вигідних умов кредитування в порівнянні з самостійним зверненням клієнта за кредитом, співпраця за програмами Партнер банку передбачає більш лояльне ставлення до позичальників, - коментує Андрій дурдом, начальник відділу альтернативних каналів продажів OTP Bank. - Клієнт може розраховувати на зниження обов'язкового початкового внеску по кредиту (до 10% без необхідності додаткової застави) або на збільшення терміну кредитування. Банки часто значно спрощують вимоги до клієнтів, яких «приводить» агентство або брокер-партнер ».

«Банкіри можуть закривати очі на недостатній рівень офіційної заробітної плати у клієнтів, які прийшли від партнера, а також мінімізувати термін розгляду документів», - підтвер-ждается Ганна Кріворог, керівник проекту Іпотечний брокер консалтингової компанії Канзас.

Дещо інший погляд на такі пільги у Cергея Цибульського, керуючого партнера компанії Capita: «Думаю, що на подібні бонуси через партнерської програми з будь-якою компанією банк не піде, оскільки діє жорстко в рамках своїх нормативів. Навряд чи він буде закривати на них очі тільки через те, що клієнт прийшов за партнерською програмою, а не «з вулиці».

Я на практиці таких випадків не зустрічав. Якщо клієнт не відповідає вимогам банку, партнер не може бути гарантом позитивного рішення кредитного комітету. На профіль позичальника ніякої партнер вплинути не може, якщо він діє в рамках закону.

Напевно, є такі компанії, які штучно коректують профіль позичальника: малюють довідки, допомагають клієнтові показати банку додаткові доходи, але це - не передбачає довгострокових перспектив формат «чорного брокерства», і в самого позичальника в такому випадку можуть виникнути проблеми ».

Ще чверть звернень до посередників - необхідність отримати кредитне рішення швидко, щоб вподобана квартира не пішла покупцеві-конкуренту. «Клієнт безпосереднім-ного на території агентства нерухомості, брокера-посередника отримує консультацію з питань кредитування та оформляє всі необхідні договори. При цьому відвідати банк йому доведеться лише один раз - для отримання самих кредитних коштів », - запевняє пан дурдом.

Але на практиці домогтися пріоритету в ухваленні рішення не завжди під силу навіть самим активним брокерам. За словами Ганни Кріворог, в кінці минулого року банкіри були настільки зайняті, що, прийнявши попереднє позитивне рішення про видачу кредиту по по-ступила заявками, подальші дії відклали на перші місяці цього року. Вона пов'язує це з великим потоком кредитних заяв, що обрушилися на банкірів під Новий рік.

Зате найближчим часом «черзі» за житловими кредитами, по всій видимості, вибудовуватися не будуть. А ось вплинути на рішення банкірів щодо «неформатних» позичальників стане ще важче. «Вже видно реакція банків на останні нововведення НБУ.

Вони переглядають терміни кредитування у бік скорочення. Наприклад, Укрексімбанк нещодавно скоротив термін кредитування житла з 25 до 5 років. Я впевнений, що це тимчасові заходи, але вони вводяться. Відповідно, сама кредитна програма для позичальника стає важче. Напевно, такі умови підійдуть тільки половині з тих, хто міг би скористатися кредитом на первісних умовах », - вважає пан Цибульський. Щоб повернути кредит в $ 80 тис. за 5 років, щомісячний платіж має становити в середньому $ 1,8 тис. А дохід сім'ї позичальника - у півтора рази більше.

І якщо його немає - ніякий шаман-брокер не допоможе.

В'ЯЧЕСЛАВ ШЕВЧЕНКО. Начальник відділу розвитку каналів продажів Міжнародного Іпотечного Банку

- Приблизно в 60-70% випадків ініціаторами партнерських програм виступають банки. Активний розвиток такого співробітництва в Україні почалося тільки в 2007 р., коли в багатьох банках почали створюватися спеціалізовані підрозділи по роботі з партнерами. Зараз використовуються дві основні партнерські схеми роботи банків з гравцями ринку нерухомості.

Перша - банк надає пільгові умови кредитування для клієнтів, які прийшли від партнера. Такі програми працюють в основному з великими гравцями ринку нерухомості - для них це додаткова конкурентна перевага. Друга партнерська схема - банк виплачує партнеру комісійну винагороду за кожного залученого клієнта. Розмір комісійних партнеру коливається від 0,4 до 0,75% від суми кредиту і може залежати від кількості і якості залучених клієнтів.

Станіслав Мошкін. Керівник напрямку продажів іпотеки ЗАТ «Альфа-Банк»

- У рамках партнерських програм позичальникам надається кредит за пільговою ставкою (зі знижкою на 0,5-1 п.п. від встановленої). Крім того, для клієнтів, які проходять за програмою Партнер банку, найчастіше передбачена прискорена процедура прийняття кредитного рішення. Враховуючи середній розмір іпотечного кредиту в Україні і ціни на нерухомість, сума знижки значна. У зв'язку зі зростаючою конкуренцією на ринку іпотечного кредитування серед фінансових установ найчастіше ініціатором партнерських програм виступає банк, рідше - самі компанії-посередники. Сезонності в появі на ринку партнерських іпотечних пропозицій немає. Такі продукти орієнтовані на побудову довгострокових відносин з будівельними компаніями та агентствами нерухомості, тому вони не носять акційний характер.




22 октября 2018 года

Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения