Обучение бизнесу. Помощь предпринимателю
Главная » Помилки і промахи

Сім фундаментальних помилок в переговорах



Сумно, але факт - більшість переговорів проходить без бачення ясної картини відбуваються переговорних процесів. Звичайно, якщо ваша мета - великий контракт, то все здається гранично ясним - постав підпис, і справа з кінцем. Але в житті все, як правило, набагато складніше.

Головна з усіх фундаментальних помилок не тільки в переговорах, але і взагалі в будь-якій справі - це бездіяльність, страх скоїти якусь непоправну помилку.

Як любили говорити великі полководці: хто не помиляється, той не перемагає. Через помилки лежить шлях до майстерності. Роблячи помилки, ми дорослішаємо. Роблячи помилки і виправляючи їх, ми знаходимо мудрість.

У переговорах також є кілька типових помилок, які часто зустрічаються незалежно від країни, часу і культурної традиції переговорів.

1. Нерозуміння типу переговорної моделі

Часто буває така ситуація, що ви, не встигнувши підготуватися до майбутніх переговорів і не зібравши достатньої інформації про опонентів, йдете на зустріч, думаючи про партнерську, дружньої моделі її проведення. Але вже на переговорах розумієте, що ваші опоненти налаштовані дещо інакше. Вони починають маніпулювати вами або зовсім прагнуть чинити силовий тиск. Ви думали про модель переговорів WIN-WIN, а потрапили в жорсткі рамки WIN-LOSE.

Програма нейтралізації помилки: а) Якщо ви бачите, що переговори виходять з-під контролю або підозрюєте нечисту гру ваших візаві, то просто візьміть тайм-аут; b) нічого не підписуйте, не приймайте на себе ніяких поспішних зобов'язань; c) зберіть інформацію, заручіться підтримкою експертів.

2.Отсутствіе продуманих цілей і завдань майбутніх переговорів

Сумно, але факт - більшість переговорів проходить без бачення ясної картини відбуваються переговорних процесів. Звичайно, якщо ваша мета - великий контракт, то все здається гранично ясним - постав підпис, і справа з кінцем. Але в житті все, як правило, набагато складніше. І до підписання договору ви повинні будете подолати кілька кордонів, що перешкоджають гладкому перебігу переговорів.

Крім питання ціни чи підпису, може існувати ряд проміжних цілей, досягнення яких критично для успіху всіх переговорів. Звичайно, коли мова йде про продаж якоїсь дрібниці, то все відбувається миттєво: аналіз товару - переговори - фаза торгівлі - рішення «так» чи «ні» - платіж.

Але коли мова йде про значні суми контракту, то ще задовго до його підписання необхідно виділити ряд прихованих цілей і завдань переговорного процесу.

Програма нейтралізації помилки:
a) розбийте мета на ряд проміжних завдань. Під кожну задачу складіть конкретний план її досягнення;
b) визначте ключових людей з боку опонентів, які беруть участь у процесі прийняття рішень.
c) продумайте підхід до кожної людини з цього ланцюжка. Встановіть з ними дружній, теплий контакт. Дізнайтеся їхні бажання і цілі. Відкоригуйте свої цілі і повертайтеся за стіл переговорів!

3.Негібкое, статичне бачення переговорної ситуації

На переговорах ви можете прийняти жорстку позицію: виграв чи програв, все або нічого, чорне або біле. Однак життя багатобарвна. І часто навіть в самих жорстких переговорах відкриваються нові можливості, перспективи, альянси і цілі. Переговори - це живий організм.

Переговорний процес включає в себе масу важливих систем: гроші, поставки, взаємини і багато іншого.

Чому ми не замислюємося над тим, що вигідно нашим опонентам? Що утримує від розуміння глибинних проблем і очікувань людей по той бік переговорного столу? Відповідь - негнучкість бачення переговорного процесу.

Програма нейтралізації помилки:
a) дізнайтеся інтереси і бажання опонентів. Якщо не вийшло зробити це до зустрічі, то проведіть дослідження безпосередньо під час переговорів;
b) поділіться важливою для опонентів, але не критичною для вас інформацією про предмет переговорів. Вибудовуйте довірчі відносини;
c) ставте запитання, щоб уточнити деталі і приховані очікування опонентів. Пам'ятайте, що питань багато не буває;
d) створіть пакет пропозицій для опонентів. Створіть матрицю вигод для супротивника. Упакуйте вигоди в кейси. Запропонуйте портфель можливостей замість одного спірного контракту.

4. Спокуса силою

Коли ви перебуваєте в явному ресурсному перевазі по відношенню до противників, то природна більш висока ймовірність укладання договору на ваших умовах. Однак не варто зловживати своєю владою, як би того не хотілося. Є кілька закономірних варіантів реакції на зловживання силою.

a) Противники зміцнять своє становище. Вони можуть знайти союзників і об'єднатися з ними. Вони можуть знайти потрібні їм ресурси. Все це веде до наростання напруженості. Конструктивне рішення тривалих переговорів може бути назавжди поховано;

б) Ви змусите опонентів підписати невигідну угоду, але ступінь його реалізації зведеться до нуля. Опоненти просто будуть саботувати виконання невигідного контракту. Така ситуація часто-густо відбувається в організаціях з авторитарною системою управління. Результат: на папері все «ок!», От тільки терміни поставок зірвані, продукція - бракована понад обумовленого відсотка, гроші не перераховуються, люди звільняються.

Пам'ятайте урок індійської революції непротивлення злу насильством? Ганді зумів керувати мільйонами індусів. Вони просто перестали виходити на роботу. Масово. Все. Одноразово. Вся економіка країни була паралізована. Такий варіант розвитку подій закономірний і сьогодні, як у мікро, так і макро масштабі;

в) Ваші опоненти звернуться до силових структур, судам та іншим державним органам. Ви, звичайно, можете ігнорувати їх жалюгідні потуги, але факт залишається фактом. Зайві судові витрати не зміцнюють навіть найсильнішої позиції за столом переговорів. Нерозумно витрачати час і сили на перешкоду, яку Ви самі собі створили.

Програма нейтралізації помилки:
a) завжди дозволяйте більш слабким супротивникам зберегти гідність, особа, навіть якщо вони підписали договір на ваших умовах. Зробіть видиму, але незначну для вас поступку в контракті;
b) вивчайте реальні можливості ваших опонентів. Пам'ятайте, що курку, що несе золоті яйця, можна зарізати тільки один раз. Аксіома: мертві кури яйця не несуть. Тим більше - золоті або Фаберже;
c) розвивайте дружній діалог. Встановіть партнерські, теплі стосунки з опонентами. Краще мати десять маленьких друзів, ніж десять маленьких ворогів, які можуть об'єднатися для усунення конкурента.

5. Перевитрата переговорного бюджету

Якщо ви читали мою статтю про феномен Базермана за столом переговорів, то розумієте, про що йде мова - чим більше ви витратили часу, енергії, грошей, емоцій і зв'язків для досягнення успіху переговорного процесу, тим більше ви втягують у воронку потреби результату. Тим ближче до вас ситуації перемоги Наполеона, коли йому дісталася спалена Москва. Ви чудово пам'ятаєте, якими були наслідки захоплення для французької армії столиці Російської імперії при невірно використаних людських, часових та інших військових ресурсів.

Програма нейтралізації помилки:
a) контролюйте свої ресурси. Чітко відстежуйте фази переговорного процесу;
b) не залучайте емоції і азарт перемоги в переговорний процес. Пам'ятайте, що переговори - це страва, яку краще їсти холодною;
c) знайте ключові показники успішного переговорного процесу. Контролюйте показники - це дасть вам більше важелів контролю над переговорним процесом у цілому.

6. Зобов'язання, які ви берете на себе, нездійсненні з вашим рівнем можливостей

Ця помилка пов'язана з попередньою і виростає на її фундаменті. Нужда в успішному результаті переговорів може бути така висока, що ви готові працювати задарма і навіть ще приплачувати опонентам, аби «вигідний» контракт не був зірваний. Здавалося б, дитяча помилка. Але дорослі дядьки часто наступають на дитячі граблі. І б'ють ці граблі, як правило, по самому дорогоцінному.

Програма нейтралізації помилки:
a) задайте собі питання: що, якщо я не замкну даний договір саме з цією компанією? Які ще є варіанти?
b) реально оціните зобов'язання кожної із сторін. Дотримуйтесь паритет сил. Вимагайте рівних можливостей та розподілу ризиків. Не думайте, що вас хочуть обдурити. Можливо, інша сторона просто захищає себе, вимагаючи від вас занадто жорстких термінів і гарантій;
c) перш ніж залізти на високу гору, подумайте про те, як будете з неї злазити. Достовірно оцінюйте свої сили і можливості. Залучайте експертів для аудиту ситуації. Пам'ятайте, що взяти зобов'язання набагато легше, ніж їх виконувати.

7. Ні моделювання майбутніх переговорів

На жаль, мало хто з бізнесменів замислюється про цю помилку. Відсутність тренінгової «прокачування» майбутньої зустрічі схоже на участь в спортивному турнірі без періоду напружених тренувань. Статистичні результати будуть, на жаль, закономірно низькими.

Програма нейтралізації помилки:
a) тренування - запорука успіху в будь-якій справі. Проведіть переговори в особах ще до їх початку;
b) заповніть протоколи і чек-листи готовність до переговорів ще до їх початку. Не допускайте недбалості в цьому питанні;
c) виробіть план «В», якщо не спрацює план «А». Завжди майте запасний варіант і чорний хід для відступу. Формуйте туз в рукаві для досягнення переваги на переговорах.

Звичайно, не можна передбачити всіх помилок, які можна зробити в переговорному процесі. Є помилки в підготовці до переговорів. Є помилки при проведенні переговорів. Є помилки в ході підписання заключних документів. У рамках однієї статті ми з вами торкнулися тільки вершину айсберга переговорного процесу.

Але це тільки підкреслює той факт, що переговори - це все-таки наука, а не мистецтво. А будь-яку науку можна вивчати й успішно застосовувати в повсякденному житті. Це і називається еволюційним поступом людства.




21 января 2018 года

Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения