Обучение бизнесу. Помощь предпринимателю
Главная » Де взяти початковий Капітал

7 рад стартапам, які шукають грошей



Співзасновник компанії РНТ, яка залучила інвестори венчурний фонд ВТБ і провела IPO, ділиться досвідом. На що дивляться інвестори в стартап.

Автор - співзасновник і виконавчий директор компанії «Російські навігаційні технології» (РНТ), член правління Фонду посівних інвестицій РВК. У 2008 році його компанія отримала інвестування від венчурного фонду ВТБ, а в липні 2010 року вийшла на IPO на ринку інновацій та інвестиції ММВБ.

Залучення венчурного капіталу - довгий і трудомісткий процес. Майте на увазі, що робота з інвестором буде віднімати 20-50% вашого робочого часу протягом 3-9 місяців. Що найважливіше в цій роботі?

Корисні люди

Перша категорія інвесторів, з яким стикається в більшості випадків будь стартап, - бізнес-ангели. Часто запитують: як і де знайти бізнес-ангела? Моя порада: шукати не того, хто може дати тобі грошей, а того, хто буде корисний твоєму бізнесу. Важливо зрозуміти, люди якого класу і компетенцій зможуть розвинути твій бізнес, донести його до потенційних клієнтів. Як правило, більшість відбулися підприємців, які зможуть допомогти вам порадами, має достатньо грошей, щоб потенційно вкластися в ваш проект. Часто бізнес-ангел сам виходить на підприємця, а рішення про інвестиції в чому будуються на особистих стосунках. Бізнес-ангелом проекту РНТ став наш клієнт - компанія «Руслан Комьюникейшнс». Наші інтереси збіглися з інтересами генерального директора компанії Бориса Сатовська.

Відразу варто готуватися до того, що бізнес-ангел буде активно брати участь у вашому проекті. Тому головне питання, яке стоїть собі задати: чи готові ви бути партнерами на досить довгий термін? При веденні переговорів з бізнес-ангелом робіть упор на можливості, які відкриває спільне ведення бізнесу, а не на перспективи зростання вашого ринку. Треба враховувати, що бізнес-ангел - це людина, яка робить інвестиції в синергічна бізнеси. Як правило, він добре розбирається в даному сегменті, йому не потрібна жорстко структурована презентація проекту і докладна розповідь про ринок. Не варто розуміти під бізнес-ангелом виключно фізична особа, адже дати ранні інвестиції може і компанія.

Пробний продукт

На відміну від бізнес-ангела, венчурний фонд - регламентована організація. Перед походом у фонд я б порадив проектам максимально довго розвиватися за рахунок власних коштів. Тоді ви зможете щось показати: пробний продукт, перших клієнтів і відгуки від них, канали продажів. Чим більше буде розвинений проект, тим вище виявиться частка власника. Якщо ви прийшли до фонду зовсім «зеленими», у вас, швидше за все, заберуть контрольний пакет: 50% +1. Особисто ми продавали в ВТБ Фонд Венчурний ідею необхідності масштабування. На той момент ми вже мали певну частку на ринку і пул великих клієнтів, а інвестиції запитували для розширення своєї присутності на всій території Росії.

Сильна команда

Зараз в Росії отримати венчурні гроші набагато легше, ніж, наприклад, в Америці. Там підприємці намагаються йти в фонд якомога пізніше, тому що умови інвестування дуже жорсткі: велика кількість необхідної документації, низькі доходи розробника у перші роки, висока викуповувати частка. В Америці венчурні інвестиції складають менше половини від загального фінансування стартапів. Основну роль там відіграють зв'язки з багатими людьми.

У Росії все м'якше: і умови входу фонду в проект, і критерії відбору. Чому? У США існують зрозумілі ринки, зрозумілі клієнти і зрозумілі тенденції, там можна вільно прогнозувати. У нас же навпаки: ринки фрагментарні, багато монополій. Прогнози неможливі і складні. У нас головне не аналітика, а довіра конкретним людям. Тому що навіть експерти венчурного фонду часто не можуть до кінця прорахувати точність всіх показників.

Якщо йдете до венчурного інвестора, треба, природно, мати бізнес-модель, але основна річ, яку треба продавати в фонд, - це люди. Доведіть інвестору, що ваша команда в змозі зробити проект, якщо він полетить. Навіть проект з великою рентабельністю не схвалять без наявності сильної команди, без чітко визначених каналів продажів. Технології, безумовно, цікавлять венчурний фонд, але цього не варто присвячувати 90% презентації. Досить на мові інвестора пояснити йому, в чому цінність вашого продукту для кінцевого користувача.

Тверезе планування

При плануванні важливо тверезо оцінювати свої можливості, якщо вдасться зробити більше - це буде великий плюс, якщо зробиш менше - буде погано. Наша компанія погоджувала угоду з інвестором більше року. І найбільшим досягненням стало те, що ми змогли укластися в той бізнес-план, який заявили інвестору. У нас не було історії ринку: ні інформації по конкурентах, ні приблизного уявлення про темпи зростання галузі. Ми планували виручку на швидко зростаючому ринку - на 50% в рік. Це здавалося захмарним, але нам це вдалося.

Але враховуйте, що венчурного інвестора цікавлять зростаючі ринки, і якщо ваша презентація буде занадто скромна, проект здасться інвестору нецікавим. Кажуть, щоб визначити оптимальний «виклик», треба уявити, що ваша компанія реально може зробити і додати до цього ще 10%.

Як правильно поставити показники зростання? По-перше, треба дивитися на компанії-аналоги, що працюють на вашому ринку. По-друге, дуже корисно перевести показники з грошей в інтервальні одиниці (кількість клієнтів, продані продукти, вироблені продукти). Іноді проекти приходять з цифрами, які можна здійснити, тільки працюючи 25 годин на добу. По-третє, я б порадив ретельно оцінити можливі канали продажів, потенційних клієнтів. Такі речі дозволяють спуститися на землю.

Правильна презентація

Правильних презентацій, з мого досвіду, буває мало. Як би я радив будувати презентацію? Спочатку треба продати ідею. Бізнес-ідеї на ринку B2B діляться на два типи: коли ваш проект приносить кінцевим користувачам додаткові доходи і коли зменшує її витрати. Доходи продаються краще.

Свій проект треба описувати з точки зору клієнта. Чим простіше і доступніше буде ваше виклад, тим швидше ви продасте ідею інвестору. І не треба соромитися і заходити на дуже вузьку нішу. Треба бачити перспективи розвитку.

Друга частина - розповідь про те, як ви будете домагатися своїх цілей. Необхідно показати канали продажів, чіткий бізнес-план, стадії розвитку, ризики.

Нетворкінг

В Америці зв'язку - це все. Багато навчальних закладів там сповідують не ідею майданчики для отримання знань, а ідею майданчика, де зустрічаються інвестори і стартапи. Starbucks давно позиціонує себе як місце, де робляться угоди.

У Росії нетворкінг поступово розвивається, але поки він знаходиться в початковій стадії. Звичайно, непогано було б «бути в тусовці», мати за плечима якісь success-story. Але поки в Росії можна досягти всього і наполегливою працею: шукати сайти інвесторів, заповнювати заявки, ходити на переговори, переписувати бізнес-плани.

Довіра інвестору

Я розумію, що більшість людей, що приходять до фонду, більше пов'язані з технологіями, ніж з ринком. Якщо ви щось упустили, інвестори обов'язково зададуть вам правильні питання. Ваші палаючі очі і ті компетенції, які ви продемонструєте, і будуть, в кінцевому рахунку, вирішувати, дадуть вам грошей чи ні.

Я б радив спочатку бути чесним з інвестором: якщо вам десь відмовили, треба відразу сказати. Пам'ятайте, у нього багато можливостей дізнатися про вас. Головне на переговорах не тільки розповідати, але й слухати: які питання задає інвестор, що говорить, що радить. Навіть якщо він не дасть грошей, він дасть експертизу. І ви наступного разу будете більш підготовленими.




26 апреля 2018 года

Комментарии: 1

20.12.14, 12:47
Anna

? - ?
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения